99撬动绩效的杠杆.ppt

医院药品销售 实战指南与工具集萃： 课程目标 何为经理 什么是地区经理的最重要的工作？ 什么是“真正的”辅导？ 工具锦囊 课程目标 什么是“真正的”辅导？ 业绩评价内容——三纲 评价标准 A：与公司（大区）地区其他代表比 B：与业绩标杆相比 C：与同区域竞争对手相比 D：与既往销售相比 2006年Q4目标医院销售结果 快速定位代表的ABCD价法-1 快速定位代表的ABCD评价法-2 思考： ABCD与气泡本质区别 行为/目标：二维评估法 加权评估法 绩效管理周期时间表 课程目标 驱动代表绩效的四驾马车-1 驱动代表绩效的四架马车-2 提高销售生产力 业绩分析要素-QTQ Quantity(Right) Frequency 医院营销中最重要的二八定律的杠杆点在哪？ 医院市场的x/y是多少？ Zs:医院市场的1/6理论 如何最简单地实现销售梦想？ 下一步的关键是 找到我们关键的20% 目标—你会选择谁作为目标客户？ 分组讨论：代表应采取的拜访策略 蓝色组拜访策略： 客户主动需要时拜访，定期/不定期邮资料、电话/邮件、顺路拜访 使用名片/品牌提示 重新评估/停止往来 拜访频次：低频率（1-2次/月） 放弃 黄色组拜访策略: 1、增加其对产品知名度的认识（各种渠道 让其看到产品） 2、增加其对产品的兴趣（通过适应症，增加信心） 3、我能做到，别人做不到 4、积极运用文献、资料、样品 5、努力发掘客户的深层需求 6、积极营造“真挚时刻” 7、不离不弃，不急不躁 拜访频率：1、中等频率（如2次/月）2、高频率（如4次/月） 红色组拜访策略： 1、保持推进使用现状2、提醒产品的关键利益3、适当奖励，积极使用品牌提示物4、积极进行群体销售5、推广其使用经验6、开发及推广新的适应症和用法7、留心竞争产品的进攻和“过量使用”8、地区经理、产品经理协访、家访 拜访频率高频率（4次/月) 高血压产品九宫格 九宫格可以扩展到 客户九宫格 医院九宫格 科室九宫格 影响力九宫格 区域九宫格 竞品九宫格 目标—目标客户的选择—2 ABC类客户与现有销量无关，是一刚性指标，是指导意见 九宫格不是帮助我们对现在医生评价过去工作，而是帮助我们指导代表下一步工作重心和方向，帮助分配代表工作量——调兵遣将，集中火力 九宫格还可以帮助您了解代表现有的真实工作量和市场的真实潜力，从结果管理到过程管理。 如何实现销售梦想 未经系统训练和管理的代表，用于拜访的销售时间平均是 2 小时/天。 如果每天增加 30 分钟的销售时间，意味着： 时间管理的要素-stop 销售（selling）：是任何和客户面对面的活动、或是透过电话交流、销售 行程(traveling)：则是在业务区域中的任何移动；等待的时间也属于行程。 组织（organization)：是任何规划或组织的活动，如运用电话与客户约定拜访的时间、填写报表、和主管或同事讨论业务等等。 个人（personal)：是指任何和业务、工作无关的活动，例如吃午餐、到银行等。 如何增加“s”时间 1、会安排路途时间 2、事先约定访问时间 3、当客户需要时能找到你 4、约定下次拜访时间 5、在客户“最佳访问时间”时访问 6、在等待时安排其他事情 7、分享同事经验 8、保持实现计划的良好习惯 数量：为什么是10-12？ 拜访时间与拜访效果的关系 数量：为什么是1.5-2？ 1、拜访时间分配限制 不同客户阶层有不同的响应segments respond differently 不同客户阶层有不同的响应segments respond differently 数量-关键绩效指标 Quantity（拜访数量） 用于拜访时间≥90% 每天拜访数量 10/天 每次拜访谈及产品数量＞1.5/次 拜访到的目标医生数120-150人/年 每月拜访到的优先医生数80-100人/月 地区经理用于辅导的天数＞60% Target (目标客户)： 优先客户拜访频率≥80% A、B类客户拜访频率≥70% Quality （拜访质量） 课程目标 战略辅导—微观辅导法 医药销售中的 医药代表的战术训练层次 医药代表战术训练体系 销售战术系统强化 地区经理是一线代表真正的培训师 离开地区经理辅导的培训效果 高 低 低 高 潜力客户 加大投入 高产出 加大投入 （重点开发客户） （优先客户） （机会主义客户） 资源杀手 （维持主义客户） 客户吸引力 竞争优势 目标：重要的少数与 琐碎的多数 不能将客户当做朋友 客户潜力 处方程度 A B C 3 2