“员工制”营销模式的分析和探索.doc

保险业“员工制”营销模式的分析和探索 第一章 我国寿险市场现状 一、寿险市场的发展前景广阔 （一）、我国寿险市场持续保持强劲发展势头 据保监会必威体育精装版公布的统计数据显示, 截止2010年末,中国保险市场主体由2007年的120家增加到166家，我国保险业总资产已顺利突破5万亿大关，达到50481亿元。2010年全年保险业实现原保险保费收入14528亿元,同比增长30%，其中人身险业务原保险保费收入10632亿元,同比增长29.4%。 （二）、居民保险意识和保障需求日益提高 国家经济建设所产生的强劲动力和广大人民群众对风险管控的刚性需求为我国保险业发展创造了良好契机。随着我国经济文化生活水平的不断提高，社会对养老、医疗、教育等方面的需求日益迫切，同时地震、旱涝灾害等自然灾难的频繁发生也进一步加强了人民群众的保险意识和风险管理需求。截止2010年底我国保险密度达到100美元，保险深度为3.4%，相较2005年我国保险密度和深度（分别为54美元、2.7%），同比上升了85%和26%。 北大经济学院风险管理与保险学系副主任、CCISSR秘书长郑伟博士分析：按保守估计，2039年，中国保费收入将可达164406亿元，保险密度为10960元，保险深度为8.59%；按乐观估计，2039年，中国的保费收入达446657亿元，保险密度为29777元，保险深度为12.43%。 （三）、现有规模与市场需求之间缺口较大 按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的 3-5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的 8-10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1.5％，在世界排名 70位左右。按人均保费计算，仅为 100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到 10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第 80位左右。当然，我们要达到西方发达国家人均保费 2000多美元的水平还有相当距离。在瑞士再保险公司举办的保险业展望周年简报会议上，人寿与健康险亚洲区总监夏德礼指出，中国所需的人寿保险保障与人们实际拥有的保障两者之间的保障缺口为45000亿美元。 (四)、我国保险业发展仍处于初级阶段 与世界同行相比,中国的保险市场起步较晚,开发程度较低，发展仍处于初级阶段。 中国保险产业规模较小,管理模式落后,经营机制陈旧。中国的保险业基本上还是计划经济时期的传统经营方式,重规模不重效益,贪大求全,专业性不强,缺乏客户至上的服务意识,没有高效的资金运营渠道和手段。 产品结构单一,缺乏产品开发体系。险种开发无论从速度、数量还是从质量上都不能满足市场需求。伴随着全新的、供人们精神享受和物质享受商品的出现,新的风险也应运而生。例如,飞机在带给人们快捷便利的同时,也带来了飞机失事所导致的巨灾风险等。此外,随着新体制、新规则的制定,新环境的出现,也将产生许多新的风险因素，如责任风险、信用风险等。面对风险种类的迅速增加,我国保险业所提供的险种却十分有限。例如在寿险行业中,各大公司都在拼命争夺少儿险市场;在财产险上,各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。 团队建设因循守旧、举步维艰。保险业的特殊经营方式产生了对展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的需求。各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。而我国停办国内保险业务达20年之久所带来的一个直接严重后果是保险人才培养的断层。据调查,由于一些保险营销员缺乏职业道德,缺少相关知识,致使在推销保险产品时出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、甚至违法现象,极大地损毁了中国保险业的声誉。 随着保险市场竞争的日益激烈，企业对保险专业人才的需求和争夺日趋加剧。然而面临增员市场的变化，许多企业依然采取十年前粗糙的团队建设方法，采用“大增员大脱落”方式扩充销售队伍，结果，成本越来越大、收效越来越小。更有企业不注重培训育成、不注重后备干部梯队的培养，导致团队萎缩、业绩下滑、收益不尽如人意。 保险市场已经从原始阶段开始向细化经营逐渐过渡，客户对保险服务的要求也越来越高，正渐渐从感性消费转向理性消费，然而有些企业的管理模式和销售队伍的建设却恰恰与其背道而驰，无法与时俱进，也因此很难达成预期效果。 (五)、中国加入WTO后,将有更多的国外保险公司以合资或独资等多种形式进入中国保险市场,国内的保险企业将面临外来竞争和自身发展的双重压力。 二、保险代理人制度分析 （一）、保险代理人制度简介 保险代理人制度的定义 保险代理人制度是保险代理制度的一种，指在保险市场上保险人委托保险代理人开展保险业务的一种制度，保险代理制度属于民事法律角度。按照保险代理关系，可其分为：专用代理人制度和独立代理人制度。本为所述内容主要指“专用代理人”，即：代理人只能为某一家保险公司或某