东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计.doc

东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计 3东华软件销售人员绩效考核现状分析 3.1软件行业背景及其销售人员特点 3.1.1软件行业特点 1)高智力投入。软件行业固定资产投入少，生产产品所需成本低，但研发费 用和市场销售费用很高，智力投资高。类似淘宝网等网站的出现软件市场销售费 用呈下降的走势；因员工薪酬逐年升高导致人力成本的上升，其行业的特点是进 入门槛较低，但要在这个行业长期生存，需要雄厚的资金来支掌。 2)高成长。全球没有一个行业能像软件行业一样每年以二位数的速度快速增 长，软件行业一直处于高速发展状态。 3)高附加值。软件的另一个特点是高附加值，附加值大约是CPU的两倍， 存储芯片的三倍，硬盘的五倍等[5][6]。 4)服务性强。软件行业具有制造业和服务业的双重特点。这是由软件行业特 点决定的，产品销售出去后，主要工作是在做服务。在产品销售过程中必须和用 户进行反复沟通，以便对用户需求进行深入了解。在项目安装施工过程中更需要 用户的密切配合[5][6]，并对用户操作人员进行培训。 5)与国民经济和人们的生活息息相关。软件行业与其他各行业联系紧密，其 他行业的发展都会促进软件行业的发展。无论国民经济衰退期或增长期，软件行 业都有可能保持快速的发展。 6)全球性强。类似淘宝网等的出现，可以将软件产品在很短的时间内以 很快的速度销售到全球的每一个角落。尤其因特网的出现给软件行业带来巨大的 发展机遇，也使得软件产品可以在很短的时间内销售到全球。但它又是一个受民 族的文化、风俗、习惯影响较大的产业。 7)管理难度很大。软件工程是系统工程，需要大量创造性的脑力劳动和大规 模协同作战，这是软件行业管理区别于其他行业管理的最大特色，增加了管理难 度。 8)竞争策略。软件行业竞争的主要策略是目标集聚，其次，标歧立异和总成 本领先也是常用的重要策略。 还有资源消耗低、环境污染少、吸纳就业能力强等特点。 软件行业主要缺点是：受民族的文化、风俗、习惯影响较大；产品无形、资 金回笼慢，投入风险大等。 3.1.2软件行业现状 随着我国软件产业化的快速发展，软件产业规模不断扩大以及渗透到其他各 行业，如何发挥信息化作用，改造提升传统产业，发展信息服务业，推进信息化 与工业化融合日益凸显[5][6]。 目前，围绕互联网开发软件成为软件开发的热潮，互联网的蓬勃发展带来了 软件行业的巨大商机，与网络和互联网相关的软件技术的开发已经成为软件领域 的热点。Google的“互联网+软件”成功运行的模式，为软件产业的快速发展注入 了新的动力。IBM的电子商务随需而变的战略，微软的网络服务战略，为未来软 件发展提供了一个重要方向。 随着硬件技术的不断革新，越来越多的产品中嵌入了微电脑芯片，带来了嵌 入式软件产业发展迅猛。同时，政府教育信息化的投资力度的加大，给教育软件 的应用带来了一派繁荣景象。 3.1.3软件行业销售人员特点 软件行业的产品是典型的高新技术产品，不仅产品技术含量高，对销售人员 要求也高，其他行业的销售人员只要熟悉营销方法就足够了，软件行业需要知识 型人才，不仅要懂得营销知识，还需要较强的专业技术知识；学习能力要强，创 新能力要高。一般地，从事软件行业的销售人员的特点[24]： 1)具备较高的学习能力。随着软件行业技术的快速发展，产品更新换代的速 度非常快，给用户在选购合适的产品时也增加了一些难度，这就要求销售人员及 时了解客户对产品的需求，并让客户充分了解产品性能、价格及产品的优势等， 从另一个角度讲，要求销售人员必须具备刻苦钻研精神和很强的接受能力，时刻 对自己的知识进行更新。 2)善于营销管理和精通专业技术知识。一般的销售人员只需要良好的沟通能 力，熟悉营销方法就足够了。由于软件行业产品技术含量高，仅具备一般的销售 技巧和能力是不行的，这只能为销售人员自信的提供基础，还必须掌握相关产品 知识和专业技术知识，才能为销售技巧的提供保证。销售人员要熟悉产品结构、 性能、价格及产品的优势，产品提供的售后服务等。 3)开拓市场的能力。软件产品品牌多、替代性强，用户选择空间大，这就需 要软件行业的销售人员能够建立广泛的人脉关系，具有很强开拓市场能力。 4)高效的沟通能力。销售人员必须让客户在最短的时间内掌握产品的信息， 在向客户介绍、推荐产品时，需要很强的表达能力和讲授能力。 5)工作过程难于监督，工作成果难以衡量。软件行业的销售活动有很大的随 意性、创新性，主要是发挥销售人员工作积极性和创造性。有时需要团队成员的 共同协作才能完成，工作过程难于监督，其工作成果也往往难以直接测量。这就 为客观、合理的评价销售人员的个人工作价值并给予相应的报酬带来了困难[23]。 6)离职对企业干扰更大。软件企业竞争异常激烈，对销售人员进行技术培训 是这个行业的常态，并且成