东方家园产权式反租销售方案.doc

东 方 家 园 产 权 式 反 租 销 售 方 案 目 录 产权销售概念……………………………………………………………………………3 反租销售策略……………………………………………………………………………3 反租销售方式………………………………………………………………………3 反租销售关键点……………………………………………………………………3 反租销售技巧………………………………………………………………………4 返租的正面作用及意义……………………………………………………………4 返租销售的基本点与关系协调……………………………………………………5 反租销售的风险与回避……………………………………………………………5 反租销售法律关系图……………………………………………………………………7 反租销售工作流程图……………………………………………………………………8 东方家园反租销售回报分析……………………………………………………………9 市场调研……………………………………………………………………………9 面积分割建议………………………………………………………………………10 反租方式建议………………………………………………………………………11 价格建议……………………………………………………………………………12 回报分析……………………………………………………………………………14 产权销售概念 产权销售是市场经济发展到一定程度，社会游资开始关注商业的高额回报率后所产生的一种销售方式，或是一些中、小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生。 反租销售策略 此前，由于市场很多的临建为非正式商业物业，或因物业产权所有人关系较为复杂，因此产权销售基本不存在，主要方式为租赁。 而目前在正式开发的商业物业中，大部分商铺产权清晰、明确，但多为商业物业的附属配套，因此开发商仅进行单一销售模式，售价较高，购买群体主要为投资客户，销售周期较长，后期经营业态、管理较为混乱。 产权销售付款方式主要为一次性付款和银行按揭。银行按揭中由于产权商铺往往是投资人，与商户经营非同一群体，无论是从素质还是资金要求上均有所不同，产权人多数不经营，但也有部分自营户，一般比例不超过20%，对此，可以通过返租等方式、策略来处理这个矛盾，并因此延伸出多种模式。 反租销售方式 虚拟产权铺位，真实回报返租。则其回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点，如北京“锦绣大地物流港”项目； 虚拟产权铺位，虚拟回报返租。如“唐山远洋城”项目； 独立产权铺位，虚拟回报返租。独立经营商铺，其把销售定高，通过高价格将其较高回报率的返点通过不同形式支付客户，如北京王府井的“CEPA巨库”项目； 真实产权铺位，真实回报返租。如北京“国美第一城商业街”项目； 以上反租销售方式中所谓虚拟产权与真实产权区别首先在于客户是否真正拥有所购买商铺的产权，真实产权销售是经房地局测绘后的可售面积销售给客户，并签署房管局正规的“买卖合同”；其次是投资客户所购买的商铺面积在后期投入使用中是否就是实际的商铺经营面积。 大部分反租销售在物业前期的面积划分上考虑到便于销售的各种因素往往将商铺产权面积测绘登记的较小，而后期商业运营中客户是不进行参与及干涉的，同时因商家经营种类不同，此前客户所购买的商铺产权面积达不到商铺实际使用面积的标准，因此，商铺实际经营面积很难与商铺产权登记面积统一，大部分开发商做到真正意义上的真实产权铺位反租销售的较少。 反租销售关键点 招商工作 产权销售返租，其关键看是否要有无真实的回报作为支撑，因此，商业项目的招商工作是其中最为重要的。 先炒商、缓炒铺，从商业地产的价值表现规律来看，只有商业繁荣了，商业物业的价值才会体现出来。合理的商业地产营销活动应当在商业经营有前景的前提下去展开。 销售只是商业地产经营活动中的一种方法，本项目如采用反租销售方式，我司建议招商工作与销售工作可同时展开，成功的招商与东方家园的品牌效应将对销售工作起到推波助澜的作用，而后期商业的成功运营将作为给客户反租的有力保障。 担保公司 无论虚拟产权销售与真实产权销售，采用反租方式就将决定担保公司的重要性。目前，北京在售商业项目销售方式大部分以单一产权销售为主，另外就是产权式反租销售，而反租方式中基本全部以真实产权销售为主要策略。 由于相关政策与法规影响，大部分开发商都与担保公司或银行合作。主要目的通过担保公司或银行与开发商共同审核后期商业的经营管理状况及资金收益情况，确保客户的回报及相关权益。 反租销售技巧 统一反租 方式：统一反租回报率，按月支付客户回报。 目的：解决开发商资金链需求，短期内资金回笼。 一次性反租 方式：总款反租 首付款反租 目的：降低客户购买门槛，开发商资金迅速回笼