中国电信吉林公司实体渠道策略.doc

中国电信吉林公司实体渠道策略 第2章中国电信吉林公司实体渠道的营销现状 2.1中国电信吉林公司概况 2.1.1企业基本情况 中国电信集团公司成立于2000年5月17日，注册资本2204亿元人民币， 资产规模超过6000亿元人民币，年收入规模超过3800亿元人民币。中国电信 是中国三大主导电信运营商之一，位列2013年度《财富》杂志全球500强企业 排名第182位，多次被国际权威机构评选为亚洲最受尊敬企业、亚洲最佳管理 公司等。作为综合信息服务提供商，中国电信为客户提供包括移动通信、宽带 互联网接入、信息化应用及固定电话等产品在内的综合信息解决方案。 中国电信吉林公司是中国电信集团公司在吉林省设立的省级分支机构，成 立于2003年5月16日，2008年10月在电信业重组中承接原吉林联通的CDMA 网络资产和业务，获得移动通信业务经营权，正式进入全业务运营时代。中国 电信吉林公司依托中国电信庞大的全国网络资源，享有“中国电信”知名品牌， 并承接中国电信旗下的“天翼领航”、“天翼e家”、“天翼飞Young”等著名 客户品牌、以及“号码百事通”、“翼支付”等多个知名产品品牌。 2.1.2组织机构和人力结构 中国电信吉林公司由省公司本部、9个市级分公司和40个县级分公司组成， 省、市、县三级公司逐级管理。全省现有员工5000余人，全体员工平均年龄35.5 岁，其中研究生以上学历员工占12%，本科生以上学历员工占65%，大专以上学 历员工占15%，员工学习能力和实践能力的平均水平较高。 2.1.3用户及收入情况 中国电信吉林公司在2008年重组之后，公司用户规模和业务收入得到长足 发展。截止2014年7月份，中国电信吉林公司移动电话出账用户275万户，较 2008年增长了266%；固网宽带用户117万户，较2008年增长了333%；全业务5 年收入达到30亿元，较2008年月收入水平增长544%。其中实体渠道移动用户 贡献占比达到65%，宽带用户占比达到62%，收入贡献占比约为55%。 2.1.4营销渠道情况 中国电信吉林公司的营销渠道主要分为实体渠道、直销渠道和电子渠道三 种类型。实体渠道是指通过实体店面发展用户的营销渠道。直销渠道指通过直 销模式发展用户的营销渠道，主要指电信自有的客户经理。电子渠道指通过互 联网发展用户的营销渠道。中国电信吉林公司三大营销渠道月发展用户12万余 户，其中实体渠道贡献占比超过67%，直销渠道贡献占比超过29%，电子渠道贡 献占比约为4%。可以看到实体渠道是决定中国电信吉林公司发展的主要矛盾， 也是本文讨论的渠道对象。 2.2中国电信吉林公司实体渠道现状 下面我们主要从中国电信吉林公司实体渠道的成员组成、销售产品和发展 能力三个方面对中国电信吉林公司实体渠道的现状进行描述。 2.2.1中国电信吉林公司实体渠道成员组成 （1）实体渠道的基本成员 截止2013年底，中国电信吉林公司实体渠道成员2334个，主要是由电信 自有的实体渠道和社会合作的实体渠道组成。电信自有的实体渠道特指电信营 业厅，是由中国电信吉林公司开办的自营营业网点。电信合作的实体渠道包括 电信专营店、连锁店、独立店和便利点等。 1)电信专营店指第三方开办的专营中国电信产品和服务的营业网点。 2)连锁店指由同一零售商开办，以销售通信产品为主，统一品牌、统一运 营管理，且全国区域内有5家及以上的网点。 3)独立店指第三方开办的销售通信产品为主的非连锁性网点。 4)便利点指以销售通信产品为辅业，提供号卡销售或充值缴费服务的网 点。如：超市、食品店、报刊亭等。各类实体渠道占中国电信吉林公司实体渠道占比如图2.1。 （2）电信实体渠道的成员特点 从3G时代开始，运营商产品逐渐细分制式，中国电信运营CDMA2000产品， 中国联通运营WCDMA产品，中国移动运营TD SCDMA产品。不同的产品需要加载 在不同制式的手机上才能正常使用，如中国电信产品需要配备CDMA手机，中国 联通产品需要配备WCDMA手机，中国移动产品需要配备TD SCDMA手机。鉴于此， 电信的实体渠道大部分是销售手机业务并通过手机业务拉动电信产品的而销 售。电信实体渠道的特点是不单独销售电信产品和手机产品，而是将两者打包 成为一个新的产品进行销售。 在中国电信吉林公司的渠道成员中，电信营业厅、专营店、连锁店、独立 店均销售手机业务，大部分便利店不销售手机业务。 （3）电信实体渠道的分类 电信实体渠道的成员中，有些渠道只做电信业务，此类渠道的忠诚度强， 收入来源单一是电信的渠道基础；有些渠道同时做电信、联通和移动的业务，此类渠道的销售以产品收益率为导向，是完全开放的渠道类型。中国电信吉林 公司将上述两种渠道分别称之为专营渠道和开放渠道。 专营渠道指专门经营中国电信业务产品的实体渠道，包