共赢的药品直供.doc

共赢的药品直供 共赢的药品直供 　　医药形势瞬息万变,政策环境在变,游戏规则也在变。     2007年，在国家进一步规范医药市场，减少中间环节、深化医改的大环境下，药品零售经营者们也顺应变化，探寻出为赢利而战的“商业新游戏”——药品品种过剩与连锁终端规模膨胀的不和谐节拍，造就了连锁药店有更多的品种选择范畴，也造就了连锁药店直接对话工业进行产品采购的“话语权”。与此同时，同类产品相互间的市场冲击和挤压，也催动工业下沉终端，注重药店的产品深度维护或直接创造市场。     于是，以“工商对接”为核心的药品直供模式的出现，成为2007年业内最为响亮的话题。 从表面上理解，药品直供是指生产企业与零售药店直接发生合作关系的供应模式，即产品不经过任何其他中间环节，而直接从生产厂家配送到终端药店。     “直供意味着终端要有足够大的销售规模，要有很强的统购统销能力，目前这样的企业并不多。”知本加乘（北京）营销顾问有限公司总经理李卫民指出。     “药品直供一般主要存在于中小企业和中小连锁之间的对接，因为品牌工业和强势连锁的直供永远有不和谐的矛盾。”北京新里程药业总经理杨泽则如是认为。     “直供更多体现出来的是一种重点客户管理的概念，其真正的内涵主要集中于工业和药店的一种深度合作。”北京群英企业管理顾问公司的高级咨询顾问董智也如此表态。     尽管营销专家们对药品直供的观点不一，但伴随药品直供而来的药品供应链的变奏，却是一个不争的事实。     药品直供是一项完全市场化的采购革新，撕破了药店采购成本存在不合理现象的“面纱”，也让连锁药店看到了扩大利润空间的希望，坚定了寻找有价格优势的好品种的信心。 然而，它又能承载连锁药店多少的期盼？又能否为目前的连锁药店带来真正的良性发展生机？在药品直供大势所趋的行业预言中，谁将成为其可持续发展的主导？探讨药品直供的意义，抑或就在于此。　     缘起——     供应链之变     似乎一时之间，药品直供成为2007年风靡而起的一个新概念。但不同于“粉丝”、“玉米”等流行昵称，药品直供是对行业长期存在的药品供应链转型模式的一种归纳。     3月16日，首届“全国连锁药店大包采购会”在北京九华山庄盛大亮相。     期间，一场“厂家与连锁药店直供模式”的论坛沙龙备受参会人士的关注，其倡导的旨在减少中间环节、促进销量增长、让药店享受更多优惠的“药品直供”理性对话，让药品零售经营者们难掩窥探到药品赢利创新之举的兴奋和喜悦。     而在此前的3月11日，山东省内外的100多家医药生产、零售企业在济南成立了“产销联盟体”，通过减少流通领域3-4个中间环节、缩短营销链来遏制药价虚高、实现成本最低化。其推行的药品由厂家直供药店的模式，也使得工商间的“和谐共生”呼声高起。     似乎一时之间，药品直供成为2007年风靡而起的一个新概念。但不同于“粉丝”、“玉米”等流行呢称的是，药品直供是对行业长期存在的药品供应链转型模式的一种归纳。 代理制革新通过代理制实现产品采购，是药店保证货源的第一手段。目前，这种模式仍在延续，但其中发生了不少的变化。     从近几年医药行业的发展脉络看，通过药品代理制网络进行产品营销是工业企业普遍采用的、也是最为有效的模式。相应地，从代理商那里实现产品采购，自然成为药店保证货源的第一手段。 “这和国家的医药大环境有关，社会分工越来越明晰，使利益共同体之间的协作十分流畅。”北京金象大药房医药连锁董事长徐军告诉记者，大部分工业厂家的药品都是委托药品代理商、经销商或是药品批发公司进行销售，走全国总代理（也称一级代理，一般在北京、上海这样的大型城市设立）、二级代理和三级代理（二、三级代理可由一级代理指定，也可由厂家直接指定）的经销模式。这种模式可以帮助厂家在最短的时间里，充分利用代理商的渠道和资金优势，迅速抢占市场，扩大产品份额，而且在管理上也较简化，付出成本小，货款回笼也快。     “目前，这种模式仍在延续，但其中也发生了不少的变化。”由于近年来国家指令性药品降价，药品在终端的销售价格严重缩水。与此相对的是，制药企业的GMP改造，使企业的生产成本增加。此消彼涨，药品流通环节的利润被大大压缩。残酷的生存竞争中，诸多规模较小的商业流通企业，生存都异常艰难。批发企业从16000家减少到7000多家，全国性的商业流通公司寥寥无几，地方寡头垄断势力逐渐强大。一些拥有相当规模、吞吐量大、能够经营较多品牌产品并形成规模效应的商业流通企业，如九州通、山东海王银河、四川科伦医贸、东盛英华等迅速发展壮大，其在医药流通中扮演的角色也由过去的总代理、总经销向第三方物流过渡。     新兴“快批”物流配送的悄然兴起，使上游制药企业可以通过商业物流企业将产品一步到位送到终端。而连锁终端依托广阔的采购平台，也丰