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《创业计划培训册》练习参考答案 练习2 确定你的顾客 顾客 特 征 情 况 谁将成为你的顾客 过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客 年 龄 15-18岁居多数占68％，15岁以下以及中老年居民及其他占32% 性 别 俱全 地点（他们住在哪里） 本社区及在校学生 工资水平 本市中等收入水平的对象 他们什么时候购买你的产品或服务 一年四季（夏季为淡季） 他们愿意出多少钱买你的产品或服务 中低档的面点消费水平 他们的购买量有多大 70-130碗/天 未来的市场规模和趋势（顾客的数量） 平稳 练习3 确定你的竞争对手并做出优势分析 1、价格合理性：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。 2、质量可靠性：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 3、购买方便性：贴近居民与学校 4、顾客满意度：好，强于甲，相当于乙。 5、员工技术水平：良好 6、企业知名度：不高 7、品牌信誉度：较好，有回头客 8、广告有效新性：店内张贴 9、交货及时性：快速 10、地理位置优越性：市场一般 11、特别销售策略有效性（如：所赊销、折扣）： 12、售后服务：服务有特点，随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。 13、设备：适用 14、销售额：70-130碗/天 练习4 准备你的市场营销计划— 产品 产品服务 内容 特征 排骨面 大肉面 辣肉面 素浇面 咸菜肉丝面 质 量 面条爽硬、浇头用料不过夜 口 味 咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。 清 洁 食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份 量 充足，可应顾客要求添加面条 其 他 应顾客要求将增加小炒和啤酒 练习5 准备你的市场营销计划—价格 竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 3.80元/碗（面条平均价） 如此定价的理由 竞争比较价格结合成本加价 产品价格手册 给谁折扣 向谁赊销 练习6 准备你的市场营销计划 — 地点 1、企业设在富民路XX号 2、选择这个地点原因： （1）周边有居民住宅区 （2）一所职业学校，一所中学 （3）离店主住家地点近 （4）不是闹市，租金较廉（2000元/月） 3、销售方式：面向最终消费者 4、选择这种销售方法的原 因：汤面服务社为直接用餐顾客服务 练习7 准备你的市场营销计划—促销 什么时候促销，怎样促销 费用（元） 1、逢年过节向里委派送孤老面点（国庆、端午、中秋），为社区12名孤老送生日面条 （3*12+3*12）*1.61=115 2、对中学生午餐用面9折优待 1000元/全年 3、对要求增加面条用量者增急（1两/碗） 100元/全年 促销费用约为1200元/年 估计销售量因促销而增加2％，则800碗*2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利500元 练习8 学习更多的销售预测知识 习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量： 啤 酒 300+600=900 烟 240+390=630 糖 180+300=480 洗衣粉 210+270=480 盐 90+150=240 在头三个月可超过老张水平，年底可介于老张与小范之间： 头三个月占啤酒等商品量的15％ 中间六个月占商品的20％ 后三个月占商品的30％ 取得销售计划如下： 月份 数量 项目 经营一年的12个月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 啤酒 135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 烟 105 105 105 120 120 120 120 120 120 190 190 190 糖 类 推 洗衣粉 工资 习题2，习题3（略），习题4 有关陈立华的习题集中在练习27之后解答。 练习9 如何预测你的销售 本汤面店采用与同类企业比较，实地测试以及本人经验销售预测： 1、选择与本人拟开汤面馆大小相当的已开出商家进行比较，比较设备、房租、客流量以及出售的产品。 2、实地测试：本人走访这些店家以顾客身份去吃面，研究其质量、口味、数量、服务方式以及卫生情况，并对价格作出记录。 3、观察可比较商家的客流量（定早、中、晚三个阶段观察记录客流量以及观察他们的年龄、身份并估计他们的消费水平）