区域经理管理技巧大纲.ppt

大纲 第一篇： 《三省吾身》向思想要业绩！ ---区域经理的管理角色认知 第二篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！ ---区域市场的开发与管理技巧篇 第三篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！ ---大客户销售业绩提升技巧篇 第四篇：《士兵突击》向精兵要业绩！ ---精英型销售代表的培养与教练技巧篇 第五篇：《众志成城》向团队要业绩！ ---高绩效销售团队建设技巧篇 引言:卓越区域经理的理念与精神 　 销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队 卓越销售经理的一个“中心” 卓越销售经理的两个“基本点” 作市场 带队伍 卓越销售经理的“三理念” 突破------创新------实践------ 第一篇： 《三省吾身》向思想要业绩！ 区域经理管理角色认知篇 第一单元 经理人的角色定位 1、经理首先是人力资源管理者 2、经理是上级决策的的推进者 3、员工的成功是经理成功的保证 4、经理的素质与风格决定部门文化 第二单元 经理人的职业素养 经理人的廿大职业精神 第三单元 经理人的专业技能 第二篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！ 区域市场的开发与管理技巧篇 微观市场管理 对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程 总体思路 微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划 营销战略分析十大工具 第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析 市场分析“独孤九剑” 1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析 营销战略制定的“天龙八部” 第一步:销售指标是多少? 第二步:销售现量是多少? 第三步:销售增长是多少? 第四步:增长销量那里来? 第五步:如何制定市场计划? 第六部:如何实施市场计划? 第七部:如何规避市场风险? 第八部:如何确认计划完成? 第三篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！ 大客户销售业绩提升技巧篇 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 重点客户关系发展周期 客户关系的不同时期的表现 个人需求分析图 “六脉神剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 “四德”“五常”“六艺”“七情” 第四篇：《士兵突击》向精兵要业绩! 精英型销售代表的培养与教练技巧篇 销售代表的类型 第一类：社交活动家，约占40%。 主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 每天工作就是通过各种社交活动与客户建立合作关系，尽可能的满足客户的业余生活需要， 以换取客户对其产品的购买。 很少向客户讲解公司及产品信息，客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。 客户把他们称为：专业的社交人员。 第二类：产品讲解员，约占50%。 这类销售代表的基本工作是向医生讲解自己的产品 他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验。 最佳表现就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告客户。 由于这种做法像邮递员传送邮件一样， 这类销售代表在欧美被称之：MESSENGER。 第三类：产品销售专家，约占8%。 这类销售代表接受过专业销售技巧训练，企业中销售业绩突出。 通过他们的专业讲解，产品的优势特点变成客户的真实需要， 客户在与他们的合作中开始喜欢某些品牌产品，尽管理论上其他同类产品并不差。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象，销售随之稳步增长。 第四类：专业化销售代表，约占2%。 他们在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使客户容易接受产品又不产生对推销的反感。 他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里客户感受到的更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。 专业化销售代表在现在的欧美市场是各大企业销售队伍的主要力量。 教育培训 知行合一 现代培训理念 销售辅导 从心管理 SPSAR教练辅导模型 Set th