四川航空公司渠道及其管理.doc

四川航空公司渠道及其管理 4C航空公司渠道管理调查 4.1 C航空公司简介 4.1.1公司概况 C航空公司成立于20世纪80年代中期，从正式开航营运至今，C航空公 司已经在国内市场中运营了近20余年，2012年公司安全飞行28万小时，完 成起落14万架次，完成运输总周转量20亿吨公里，旅客运输量1500万人次， 货邮运输量17万吨，已连续多年保持盈利，呈现出良好的发展态势。公司秉 承“安全第一，预防为主，综合治理”的安全工作方针，注重营造科学务实 的安全管理文化，不断强化系统防控能力，严格履行责任体系，努力提升风 险管理水平，确保安全链的整体可靠，为旅客提供安全可靠的飞行服务，同 时走出了一条适合C航空公司发展的经营管理路子。C航空公司目前所拥有机 队规模近百架，以全国各个基地城市为核心建有多个分公司，形成能够覆盖 全国66个大中城市的航线网络布局。经过多年的发展，C航空公司航线从最 初的不到10条发展到100多条，并开通有香港、台湾地区航线，直飞韩国、 日本、东南亚、美国等多条国际航线。形成了 “东西串连、南北贯通、覆盖 全国及周边”的航线网络。C航空公司大力倡导以“特色、诚信、务实、创新” 为核心理念的独特企业文化，在企业、员工、旅客及社会的关系中建立起价 值共同体，在取得经济效益的同时实现企业的一份社会责任。十二五发展，C 航空公司将致力于继续扩大机队规模，并适时引进宽体客机，做强公司基地， 在此基础上做宽外围，适度发展外围基地，走多枢纽网络型发展道路，传承 创新公司文化，不断打造公司品牌，努力成为最受国内市场欢迎，最具特色 化服务竞争优势且具有品牌影响力的著名全国性航空公司。w 4.1.2渠道管理机构配置 负责C航空公司的分销渠道管理与直销渠道管理的部门为商务委员会， 商务委员会也是C航空公司全面负责营销方面工作的最核心部门。整个商委 坚持以销售收入作为重点，将收益管理控制为管理核心，把保证公司利益为 目的的原则，根据公司每年所确定的销售任务目标，对公司日常销售工作实 施进行指挥及管理，保证销售工作顺利开展。商务委员会为了保证各方面工 作的顺利开展，一共下设7个职能部门，分别为：市场业务部、国内航线管 理部、客户关系部、国际航线管理部、收益中心、电子商务部及全国各销售 大区，各自相互独立，负责整个营销体系中不同方面的工作，由于分工明确、 合理，该体制较为有效的解决了销售中出现的各种问题。在这7个部门中， 直接与渠道有联系的部门有三个，客户关系部与电子商务部负责直销渠道曰 常的业务，分销渠道则根据区域不同划归各个大区所辖的各地营业部及商务 代表进行管理，市场业务部在更高级别上统一管辖这三类部门并向商委领导 随时汇报各类相关信息。 4.2 C航空公司渠道发展及管理 C航空公司的渠道发展经历了一个由重压之下寻求突破到抓住机遇做大 做强过程。C航空公司在成立之初，当时面对由民航总局直管的大型航空公司 无时无刻不处在竞争对手的打压之中，C航空公司在有限的条件下通过对渠道 的高速反应及优厚政策积极争夺市场的销售份额，并最终了突破竞争对手的 渠道围堵。解决了生存问题，公司在做强基地的基础上继续在国内的主要通 航城市设立营业部及商代等渠道管理设置，通过在各地大量发展销售代理人， 逐渐构建出了如今的全国性的强大分销渠道。分销渠道经过长时间的发展， 已经成为了 C航空公司最核心的销售渠道，占整个公司销售份额的75%以上。 近年来随着公司规模不断扩大，C航空公司步入中型航空公司序列，过去单一 依靠分销渠道的局面已经不太符合公司在战略上的考量，同时面对国航、南 航等在直销渠道中的不断投入，及时发展直销与现有分销渠道行成互补之势 已经成为C航空公司的首要目标。 4. 2.1分销渠道管理 C航空公司现在仍然奉行分销渠道为主的现状，直销渠道仅仅占其整个渠 道中的小部分，现今航班销售总收入75%以上是由分销渠道销售的。由于C 航空公司属于中型航空企业，并不像三大航空公司拥有覆盖全国的密集航线 以及大量基地，采取统一性的渠道结构无法实现，所以根据各个航点的渠道 情况不同，C航空公司采取的是变化性的分销渠道结构，而变化主要体现在分 销渠道的宽度上，因为航空销售不同于普通的商品流转，航班通过航信系统 进行销售不存在库存及运输问题，所以在渠道长度上最长不会超过二级，即 消费者通过二类代理人进行购买，而二类代理人向一类代理人采购客票，最 后一类代理人再与航空公司直接进行结算。如果消费者是向旅行社或者类似 于携程的直销型代理人购票则渠道长度仅为1级。再加上近年来航空公司都 大力发展直销销售，这又进一步缩短了渠道长度。同时由于民航业产品同质 化严重，各公司经过几十年的追逐式发展使得渠道广度已经拓展到了几乎相 同的程度，所以现在民航业渠道结构的不同基本就都体现在分销