广博文具终端销售手册.doc

广博文具终端销售手册 广博业务人员日常工作七项内容 1、企业介绍 2、商圈规划及终端摸排 3、门店ABC分类，确认攻击目标 4、进店方法大全 5、护店七件事 6、多计划勤总结 7、终端话述 企业与品牌介绍 ●客户是否询问过你以下问题？ ◆广博集团的业务结构涵盖哪些方面？各项业务涉及的领域有哪些？ 浙江广博集团股份有限公司是一家集办公文具、印刷纸品、高档图书、塑胶制品和进出口贸易为一体的现代股份公司。 文具产业主要是包括：办公文具、学生文具、礼品文具、印刷纸品四大系列广博产品和相关配套材料广博工业园投资达2.5亿元、占地220亩500多名（其中外籍员工6名）以人为本，为客户增值中国民营企业500强，省级高新技术企业商务部“重点支持和发展的名牌出口商品” 省级研发中心 被多家权威机构评估品牌价值已达9亿人民币 广博发展历程及各阶段的重要事件有哪些？ 1992年，广博创立 1994年，生产出第一本笔记本，并建立全国营销网络 1996年，接到第一个外贸定单 1997年，广博开始启动建立全球营销网络 1999年，广博开始实施多元化经营战略 2000年，引入纳米材料高新技术 2002年，进军数码科技产业 2003年，广博进军房地产业 2005年，文具产业实施国内A股上市计划 2006年，成为奥运特许经营商 2007年，深圳交易所成功挂牌上市 2008年，成功运营奥运特许项目 2009年，广博全国省地两级网络搭建成功 2、商圈规划及终端摸排 商圈规划：行政区划、路线图 商圈规划方法：商圈开发规划表（附表一） 终端摸排 ●摸排是一切的基础 ◆二定一准备 二定：定行程、定计划 一准备：计划实施准备 ●摸排工具：扫街、终端门店摸排表（附件二）、门店评估表（附件三）、出访计划 ●摸排方法：访谈法、观察法、冒充法、打听法、数据分析法 ◆访谈法：通过与客户交流了解一些相关问题,从而获取答案 ◆观察法：通过对环境、人员、生意、装修等状况观察.进行判断通过与客户交流了解一些相关问题,从而获取答案。 ◆冒充法：（竞品、采购、调研、消费者人员）冒充竞争对手的业务人员或开发人员了解相关情况;从而获取答案。 ◆打听法：把客户或竞争对手当老师或朋友.请教一些问题.从而了解一些重要问题。 ◆数据分析法：通过客户提供的月度销售数据可分析出此店的销售强势品类与具体经营情况。 门店ABC分类，确认攻击目标 1）“数据分析+实地考察”综合分析确定ABC门店：拉代理商数据 2）根据客户特点确认进店品类：必进品、选进品、禁入品 3）确认A类店的实施标准：旗店、大店、中店（以年销售额、进店单品、目标单品进入率） ●工具：数据分析方法、目标品种列表（附表四）、门店实施标准 进店方法大全 步骤：买进策略制定 → 洽谈合作事宜 → 接受订单 → 配送产品及物料 → 上柜成列 ●方法： 客户政策对比：竞品价格、返利、服务政策对比表 促销进店：全品相、单品项、买赠 展示道具进店：展柜结合单品一起进店（大道具、小道具、推广装） 铺货进店：对信誉有把握的门店实施铺货 礼品攻势：市场部统一制作 小型推广会洗脑 频繁拜访，客勤公关 门店销售竞赛策划 护店七件事 整理陈列位：标准的陈列方式 广博生动化陈列基本原则：√最大化原则 √饱满原则 √方便原则 √全品项原则 √重点突出原则 √整体性原则 水平加垂直排列法相结合，按照不同规格由主销品种到次销品种综合陈列 水平排列法：每一个公司产品都能分享到与视线等高的位置，创造货架上各区不同的特色，可以以商品包装作有效的空间利用。 垂直排列法：尽量保持同一产品拥有与视线等高的位置，容易出现杂乱不整的陈列面， 不能以包装的大小做调整的尺度，易造成空间的浪费 。 调换质量问题产品 终端消费者退换货调查表 性名 性别 年龄 职业 联系方式 家庭收入 购买频率 常购产品 备注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ③代下单补单 ④推介新产品：产品样本、新品样本、样品、推广装 ⑤介绍促销政策 应对方式： ●坎进奖励法：对销量和奖励措施分级，达到销售目标完成； ●竞品对比法：用相仿的竞品进行销量的对比，确定合同标的； ●愿景描述法：通过向客户