理想业务员与目标管理.ppt

广州芭妍化妆品公司有限 目 标 管 理 理想业务与目标管理： ——确保业务向销售管理型转变。 目标管理的思想 MBO与PGM（渐进式目标管理）—— 系列目标（日、月、季度、年） 1954年德鲁克提出MBO，注重管理行为的结果而不是对行为的监控，这是一个重大的贡献。 管理重点： 从工作努力——即输入，转移到生产率——即输出。 解释： 目标管理，就是管理目标，是依据目标进行管理。 目标管理 —— 是把家里人的工作，由控制下属变成：与下属一起 设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。 目标管理的范畴 财务预算——核算中心 生产控制——成本中心 销售管理——利润中心 后勤管理——费用中心 四大中心结合—— 成为企业目标管理的基本任务。 目标管理的层次架构 目标的种类 销售定额与创造目标 ——如何确保定额 现实目标与理想目标 ——保底和任务 战略目标与进展目标 ——年、月目标与工作进度保障 任务目标和形象目标 ——量化与感知 渐进式目标管理思想 目标按时间层面分解： ——年、季度、月、周、日目标体系及意外境况的补 偿计划。 全年一盘棋的超前思维： ——日工作是为完成全年目标，能舍弃和抓住重点， 也能在区域调整而不仅是拘泥于某个具体事务。 目标渐进增长，增强完成目标的信心： ——日积才有月累，日完不成月就没有希望。 加强自我管理： ——自己安排自己的符合目标行动，而不是等领导 检查和督促。 目标制定——（意义） 目标设定过程比目标本身还重要。 目标设定包含对现状的评估和对实现目标的资源要求。 目标设定包含你对工作的了解和掌握。 目标制定过程就是保障你成竹在胸，能运筹帷幄。 目标制定——（方法） 理解公司整体目标 制定自己的目标 确认可能遇到的问题及所需资源 列出完成目标所需技能 列出行动计划 （工作计划和自己技能提升计划） 目标计划的管理 五层行动： （紧要—紧急—不重要—繁忙—浪费时间） 二八定律： （时间、精力、支持的分配） 定下期限、定期检讨 追踪查询、确保落实 制定目标要考虑的基本问题 你想在年底有何成果？所有季度目标都应服务于年终目标。 要取得这些成果有哪些障碍？ 你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？ 如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？ 在上季度完成的目标中，哪些是渐进式的？ 你是如何取得这些进展的？ 对上季度没能完成的目标，你有无别的方法可以使之实现？? 目标分解案例 要用这种战略性问题来考察销售区域，确实不易，要求超前思维。对于提高长期效率来说，这种超前思维很有必要。PGM系统有助于他们放眼未来，而非只盯着眼前情况。 大家共同分析一个区域的销售目标完成计划。 * * 个人目标 部门目标 事业部门目标 组织目标 * * *