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经销商内训课程大纲 经销商内训—— 经销商管理内训是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情 况，对经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、 活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。 经销商内训的三个层次： 经销商内训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层 面内训为第一层次；对经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的 技能型内训为第二层次；最高层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有 针对性的福利式内训。 经销商内训课程目标： ★做好经销商的开发、管理与维护 ★掌握经销商选择的思路、标准与流程 ★掌握与经销商的沟通与谈判技巧 ★帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路 ★在企业的帮助下，增强经销商的生存能力 ★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力 经销商内训七大误区—— 误区一：经销商内训规划打折扣 误区二：对经销商内训期望值过高 误区三：缺乏对经销商内训需求的调研 误区四：经销商内训形式缺乏创新 误区五：经销商内训缺乏评估与跟踪 误区六：经销商内训层次感不强 误区七：经销商内训师缺乏甄选 随着内训行业专业化、职业化、市场化的发展，经销商内训必将越来越规范，越来越被更多 的企业所采用，其实，只要企业摆脱了经销商内训中的诸多误区，认真筹划，不激进，不盲 目，经销商内训作为独立的内训学科还是会愈加显示它的价值，它的作用的。 经销商内训的三要素： 经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。即使是那 些被企业选用的经销商，情况也是如此，这在很大程度上制约了经销商业绩的快速增长。所 以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢 战略。为此，为了能有效地配合企业开展分销活动和市场运作，全面提高经销商的素质，实 现经销商与企业共同发展。 Add ：北京市宣武区南滨河路27 号贵都国际中心 A 座 0702 室 Web ： 要素一：帮助经销商树立先进的经营理念 要素二：提供必要的协助管理和指导 要素三：加强经销商间的学习交流 经销商内训面临的问题： ■需要掌握经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。 ■在管理代理销商方面，缺少实际操作方法，感情投入大于管理。 ■不知如何进行市场规划，不知市场增量从何而来？ ■销售人员的综合业务技能需要进一步增强。 ■团队整体业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改进。 如何提高经销商内训效果？ 有效的内训对于提高经销商的素质非常重要。如何才能使内训更加有效，一方面要深入 研究经销商的需求，确定内训的内容。内训的内容要包括企业文化、营销政策、市场形势与 前景、经销商现状分析、先进的营销理念、营销技能等方面；另一方面要选择经销商喜欢接 受的内训方式。减少学校课堂式内训，多开座谈会，以交流和沟通的方式进行内训。在内训 内容上要多样化，如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望，让营销人 员主讲市场操作技能，请营销专家主讲营销理论，让优秀经销商主讲市场操作经验。这样的 内训内容不但有宏观性的也有微观性的，不但开阔了经销商的视野，提高了思想认识，也获 得了切实可行的操作方法，内训效果才会好。 经销商内训的应用行业—— 经销商内训主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。我国进 入 WTO 以来，世界500 强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均采取了本 地化销售伙伴战略合作的销售模式。 在十五年行走经销商管理的生涯中，谭老师见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间 太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守；经销商说厂家朝秦暮楚，说 的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船；经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。 厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓；经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大 欺店；经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着 个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂 商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。 跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和经销商应该 是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商之间主旋律应该 Add ：北京市宣武区南滨河路27 号贵都国际中心 A 座 0702 室 Web ： 是合作，而不是算计，是信