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从不同角度对商务谈判进行分类 ?篇一： 商务谈判的类型 观众朋友你好，欢迎收看中国教育山东台的名家论坛节目。今天我们很高兴邀请到了中国人民大学博士生导师，我国著名商务谈判领域的研究专家黄卫平教授。在上一期的节目中，黄教授给我们讲述了国际商务谈判的一些基本的概念，以及国际商务谈判在国际商务活动中的地位，今天黄教授给我们讲的就是国际商务谈判有哪些基本的类型？ 黄卫平： 上次我们讲了一下基本概念。在基本概念中，我们强调的是沟通，强调的是妥协，同时我们强调的是把可能的商业机会，确定下来。但由于商务谈判有不同的类型，不同的类型采用的手段也就相当的不一样。我们在划分类型的时候，可能从形式角度来划分，可以从历史角度划分，也可以从目的角度划分，更可以从业务角度划分。我们试着把商务谈判划分为如下这样一些类型： 比如说大家都知道的，在谈判中间，经常有人说，我们实际是一种双赢谈判类型，就是说，透过谈判大家都有所获。也有可能叫WL，这个概念就是说一方赢了，另一方输了，这种赶尽杀绝的一种做法，但也有可能谁通过谈判也没有得到好处，这样的谈判中间没有真正的赢家，什么都输掉了，这样的谈判。从现在所进行的谈判看，我们经常可以把谈判分为横向的和纵向的，从形式的角度来进行分类。 ?所谓横向式的分类，是告诉你把所有的问题要综合考虑，其中关联的事情都要搞清楚，全盘铺开。这种形式我们管它叫横向式的谈判。总想式的谈判，就是把所有的问题，分解成相应的程序，谈完一个再谈一个。比如说横向谈判，在涉及金融领域的许多谈判中间，是属于横向的。就横向式的谈判来讲，实际是一种综合的全面铺开的一种谈判，而纵向则是一个问题接一个问题，解决了一个问题再谈一个问题，这样的情况。 ?比如就金融领域而言，在谈一个金融产品交易的时候，要涉及到方方面面的情况，比如中一种，金额、利率、期限，再比如说有一个宽限期的问题，其中币种变了，显然利率，显现期限甚至保证担保都会发生变化，因此我们是牵一发而动全身，不得不用一种横向的谈判解决。另外比如说，像商品贸易这个问题，可能必须要讨论价格，讨论要货条件，讨论付款条件和质量，讨论装船等等这些问题，讨论完了一个，才能再讨论一个。这个就是一种典型的纵向的谈判。 有人曾经问我，从横向和纵向两个谈判看，哪个可能更好一点。就是有一个优劣的问题，实际上是很难回答的。可以这么讲，对横向谈判而言，要求是人的素质一定要高。换句话说，从事横向谈判的过程，一定要有把握全局，能够以俯瞰的形式，搞清楚各个局部，最后形成一个全局，全盘铺开，有把握全局的能力，就可以比较轻松的去进行横向的谈判。而纵向的谈判，正好相反。尤其是一个问题解决了再解决另外一个问题，这时候对人的素质，并不一定高。但是对于把一个整体，划分为一个片断，使得素质并不高的人，能够去从事其中一个片断的确定，这个要求是高的。 大家还记得，在17?76?年曾经出过一本书，是亚当斯密写的一本书是《国富论》。这本书强调人的分工的。在资本主义的实践中间，出现了一个国家就是美国。所以《国富论》是它的圣经，而美国则是这个资本主义的典型的实践。在这个过程中，美国是彻头彻尾贯斯密分工可以解决一切问题的思想，因此可能大家注意到了，在与美国人的谈判中间，往往是把一个具有很完整的有机的一个事务，划分为一个一个一个非常简单的片断，然后每一个负责谈判的人，他解决一个片断，所以只要在程序上搞清楚，告诉他，只解决这个问题的话，对人的要求不是很高。但是对东方人而言，不是这样的。东方人一般要求的是一个全面，要求的是一个综合，所以跟日本人谈判，跟华商谈判，需要有一个总揽全局，掌握全局的过程，才能在谈判中间得以应付。 ?这个是东西方彼此之间的差异。从我个人的经历看，我有一点感触。其实提高每一个谈判者的素质，从一个普通的谈判人员，搞成主谈，甚至能够掌握全局，再加上语言的本领，你去做这种培训的话很难。成本也非常高。而相反，像美国那种做法，把一个负责的事情搞成一个简单的片断，让低水平的人在一个片断上完全能够胜任，最后由高水平的人把一个一个片断再组成成一个有机整体的话，这种工作成本低效率高，这也是为什么几百年来，美国在商务谈判也好，在通过生产过程中也好，发展的速度非常快。这就是我们说的从纵向和横向谈判对人的要求。 大家也可以琢磨一下，作为东方人来讲，你是准备提高素质？还是准备把你负责的那片工作，搞成比较简单的片断，由并不是很高素质的人能够胜任，两种方式。这个是从形式的角度来解释的类型。 ?从立场的角度，一般大家可以把这种谈判分为三种形式，一种是硬式谈判，或者叫做立场式谈判。另外一种我们叫做软式谈判，也管这个叫做让步式谈判，第三种是价格式的谈判，也有人管它叫原则性的谈判。这个是从立场这个角度来进行的区分。比如是，像硬式谈判，又叫做立场式谈判，这种谈判最大的特点可以这么跟