企业如保在困局中谋求发展(市).ppt

跟着华辰走 成功在你手 2010年10月 李 亮 河南华辰 ---专业渠道分销商 地市公司如何在困局谋发展？ 大环境现状 1、国际形势严竣，希腊国经济崩盘，欧元贬值，股票暴跌。 2、国内经济整体向好，但主要依靠基础设施投入拉动。 3、人们紧缩消费，购置产品更加慎重；调查机构显示，2011年消费持续下滑。 4、黄金暴涨：盛世古董，乱世黄金，当今市场真实写照。 国际经济学家预测：2012年全球经济可能再次触底 1、产品多，客户少，客户选择面变大。 2、选低成本产品，销售低价进行争单。 3、客户要什么，卖什么，只要不跑单。 4、公司逐步认识到市场竞争变化，但无计可施或总感觉困难太多而无行动。 5、部分公司开始改行。 6、部分公司，为盈取利润，开始采用“自杀式”的手段。 7、预计：郑州到2011年年底，将有30-50%公司倒闭。 电脑市场现状 1、收入增加，选产品更加理性！更注重品质。 2、客户对价格比较敏感。 3、客户了解产品渠道更加多元化。 4、高品质产品才能享受高品质生活，消费者更加愿意选择高品质产品。 5、消费者心理：不买贵的，只买对的。消费者实际只买自己认为最值的产品。 消费者现状 优秀装机店装机手段 1、老客户用“合适产品”，确保利润。 2、利用知名产品报低价吸引客户，交钱后再换“合适产品”。 3、加强产品与终端销售培训，能充分发挥产品优势与掌控消费心理。 合适产品标准—提升利润的前提 1、省代能很好化解工厂的销量压力---销理压力小的产品才有机会做利润。 2、工厂具有超强的技术、制造实力---才能确保品质与新品研发。 3、产品具有差异化特点---推荐时消费者更容易接受。 4、具有维护销售渠道的能力---才具有报高价的可能。 5、稳定的代理权，最不重要也最重要的一个因素。 合适产品就是销售武器，同时需要战略战术配合！但武器是前提！ 合适产品一句话：品质有保证，服务好，产品有差异=赚钱机会 4-6级市场（市、县级）的突围建议 1、培训销售人员产品的专业化水平。 2、提升销售技巧与更好掌控消费者心理。 3、选择合适产品，进行推销，达到利润增加的目的。 4、扩大市场喧传面：比如小区广告，校院活动。 5、增加优秀位置店面数量，实行多店经营与对手进行竞争。 6、成立专业分销部门，一方面通过增加销量取得上游资源支持。另一方面通过增大客户群，增加利润空间。 （乡、镇可以通过加盟店的方式进行） 替换产品技巧——对比法 通过产品实物直接对比，可以很好的利用产品培训时的“专业知识”来讲给客户。 记住，不要说服客户，而是通过对比与你的介绍，让客户自己去认同。 一定要进行实物对比，不怕不识货，就怕货比货！ 替换产品技巧——亲身体验法 带领消费者亲自动手或试用，通过亲身偿试感觉产品的功能与性能，能有效提升客户对产品接受度。比如：衣服试穿、食品品偿等。 替换产品技巧——工具法 销售过程学会使用销售工具，比如：产品评测；网站喧传；彩钢机箱的吸铁石、火机等。 记住：消费者看到才是最真实的，如果产品确实不错，非常容易取得消费者的信任！ 信任=成功成交 替换产品技巧——信念法 不是因为我们产品不好，也不是我们的方向错误，客户不接受，而是我们的技巧还不够完美， 销售员在换客户产品时，一定要保持正常心，没什么不对，天下做生意都如此！ 心态=坚持=提升=超越