净水器销售的品牌品牌很重要.doc

净水器销售的品牌品牌很重要 净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水器经销商一般都是在本地做生意，很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以，口碑非常重要，怎么强调也不过分。 坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。 如何有好的口碑？能创造好口碑的3个重要条件：1、产品功能卓越。使用净水器和不使用要有明显的区别点，比如口感功效。2、产品品质出众。产品要具备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。 3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分许诺，希望越大失望越大，比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。 知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！ 可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的影响。 因为，以前我们大多数净水器价格都很高，因此，都宣传使用寿命很长（因为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，净水器微生物滋生的问题、净水器亚硝酸增高的问题，就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净水器水发臭），品质无法保证，结果会如何？ 根据传播学的法则，1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人，看看我们很多业内人士的苦恼吧，但，这些不能责怪消费者。 要想在净水器这个行业有所作为，千万不能再让劣币驱逐良币 净水器行业中以前有段历史，价格低的净水器产品大行其道，在技术不成熟的行业，低价意味着什么？ 我们最感冒的一类经销商就是，拿劣质净水器产品的价格来压我们价格的各路仁兄，在那些经销商开出来的采购价下，我们完全也能生产出该类价格的产品，试想一下，净水器还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保证吗？ 这样的净水器产品一出来，只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”！ 便宜的净水器产品一定能获得消费者的青睐，这是规律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。 在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及家用净水器了，经济发展不平衡，政府暂时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富裕人群相对量虽然小，但，绝对数可不小，他们有改善生活的意愿！ 打住，朋友们会问我，说了这么多，怎么还没见我说“如何选择厂家”的办法？ 因为这些事情是净水器经销商挑选净水器厂家的序曲，不得不说，知道了这些，我们净水器经销商才能好好地来选择净水器厂家。 从4个维度来选择净水器厂家、产品 净水器产品/结构净水器厂家/品牌净水器品质/技术净水器服务/支撑净水器利润/投资 纯水/净水/软水是否有工厂哪些功能技术平台利润的空间性 高档/中档/低档产能、环保效能、时效企划平台利润的现实性 国产/合资/外资老品牌/新品牌特色、技术销售平台利润的吞噬性 单一/集成/混装品牌现实感觉技术弱点售后平台利润的保护性 水机专营/混合经营品牌潜力维护便捷性实战能力投资的合理性 1、我们要选择什么样的产品经营结构？ 作为普通型净水器经销商，笔者建议根据当地的消费情况，进行合理搭配比较好，切记不能过多。 比如进口的选一点，国产的选一点，纯水机选一点，净水机选一点，等等，这样在经销商各方面均不优秀的情况下，可以通过多品种取胜，总有一款适合消费者。 2、我们选择哪几类净水器技术？ 既要考虑本地的水质情况，又要了解各类技术的功能，也要考虑技术的功效，更要考虑技术的弱点，世界上没有无弱点的技术。 在这里笔者想提醒经销商朋友的是，千万要关注技术的风险性和维护的便捷性，因为这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节，老经销商是很有经验的。 3、我们选择什么样的净水器品牌和厂家？ 一般老牌厂家的进入门槛高点，新品牌的厂家进入门槛低点，各位可以结合品牌发展的潜力来考虑。 品牌潜力可以通过与厂家交流即可判断出来的，锦上添花未必有人喜欢，雪中送炭一定会有人感激。 其实，说实在的，就目前而言，净水器行业无所谓品牌不品牌，因为，消费者之所以购买是因为经销商的渠道推动力，这点，我相信强势型经销商最有体会。 4、好好了解净水器厂家的服务理念