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全脑博弈左脑开发技术 　　根据对100位中国高级销售顾问的长时间访谈，以及对销售行为的追踪记录和对记录的分析，项目组的专家一致认为中国卓越的销售顾问首先是右脑发达，其次才是左脑实力。 　　中国的12年教育制度为中国学生提供了大量的左脑训练，因此，参加项目的销售顾问基本上都在左脑水平鉴别中获得了较高的分数，具备比较严密的推理能力，归纳能力的得分也相当优秀。即使那些销售业绩不理想的销售顾问们的左脑逻辑测试的分数也不低。但是，缺乏右脑的辅助，在面对理性和感性夹杂在一起的销售困境时，他们就束手无策了。 　　下图是我们为500名销售顾问测试的4个象限的平均得分：分A、B两个组。 　　 　　以上的4个象限中分别有10道题，测试的是处理问题偏好的用脑习惯以及使用的水平。A组是500位销售顾问的平均分，B组为精选出来的100位卓越销售顾问的平均分。 　　比对训练前以及训练后的不同分数，项目的结论是，那些分数提高快的人事后的销售业绩提高得也快。分数提高慢的，相应的业绩提高也较慢。相比较来说，中国销售顾问的左脑得分会高于右脑，但是，在对比其他国家职业销售人员的分数时，就有了明显的差异。这说明右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。 　　训练销售人员的左脑能力可以从3个方面展开： 　　1．百问不倒的功夫和技术； 　　2．数字技术、逻辑技术以及次序技术； 　　3．归纳技术以及演绎技术的互联互通。 　　 　　一、百问不倒的技术 　　 　　百问不倒，就是销售人员对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平，在沟通中逐步向深不可测过渡，将回答客户提问的过程过渡为向客户提问问题，而且问的还可能是客户自己都没有想到的问题，尤其是在客户的问题基础上加工他的问题，引申到一个复杂的高度，从而达到专业权威的树立以及顾问形象的完成。 　　这一过程尤其强调销售人员在客户面前凭借的是专业的、对产品过硬的知识来赢得客户的信任，赢得客户的放心。 　　百问不倒是销售顾问的一种实力，比如当客户问道：你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗?销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有一定的了解。其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，有关CPU，还需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以提供。我们的CPU肯定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢?这是一个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。做到这种境界需要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。 　　我们来看百问不倒的现实例子和销售效应。 　　快进北京了，前方就是收费站，京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来，好多车辆开始拐人辅路准备加油，因为距收费站不远，就是有名的天成桥加油站。熟悉这里的司机都知道，天成桥加油站是中国石油百座红旗加油站之一，这里不仅油品质量好，而且服务也周到细致。还有一样让人很佩服的是：问起油品的有关问题，这里的加油员几乎百问不倒。 　　一名好奇心很强的老顾客在加完油后，特地进行了一番实地考察。她询问加油站女经理张虹宇：“听说站上有个练兵栏岗位，每日一题考核员工，我能考一考吗?”张经理欣然答应了。这位顾客便叫来一名加油员，边读题卡边看后面的答案，加油员答对了，她又叫来另一名加油员，从练兵台上抽了另一道题卡，加油员又答对了，答得从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉。 　　外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这名了解加油站情况的顾客灵机一动，又“刁难”说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员陈建强。小陈被蒙上双眼，他分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油，说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下布条，又将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。” 　　女顾客心悦诚服地离去了，带着惊奇和赞叹。她当然不知道陈建强在岗位练兵中所付出的努力。小陈的成才同样吸引了关注他成长的各级组织，今年上半年，陈建强被调任广铁加油站任副经理。 　　百问不倒是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨的训练，甚至是机械的强化，通过对客户可能问到的各种问题的周到的准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。 　　2005年，圣路可商务顾问与东风柳州汽车有限公司在风行MPV车上的合作实现了对一线400多名销售顾问百问不倒的训练。通过训练的销售人员普遍非常自信，并可以在较短的时间内赢得客户对销售人员专业能力的信任，从而有利于客户在采购决策时考虑会偏向这样的销售顾问。 　　百问不倒是一种严谨的训练方法，不仅要有基本的回答问题的话术，还需要背景分析、客户动机推演等多种