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2014 SpringSummer Wéstory 2014SS —— 产品介绍法 Training Materials “BFAE” 我们只知道 FAB BFAE 是什么？ 是不是字母拼错了？ 目的 Objective 让顾客相信 让顾客愿听 让顾客买单 FAB FABE BFAE 第一代 第二代 第三代 产品 介绍 我们所熟悉的FAB介绍法 F：特性 A：优势 B：好处 FAB 介绍法的句式 因为……，所以……，从而……。 因为具有XX的特性，所以拥有XX的优势，从而带来XX的好处。 因为采用羊皮材质，所以特别的柔软，从而穿着的舒适度较高。 用 FAB 介绍你最熟悉的… WHAT??? YOU!!! 练习:”一分钟自我推销练习” 用FAB方式 我叫:XX 因为我很爱笑，所以开朗、外向，从而大家都喜欢和我交往。 FAB FABE ? F—特性 ? A—优势 ? B—好处/利益 ? E—证明、情景想象 FABE 介绍法的句式 因为……，所以……，从而……，您看/您可以…… 因为具有XX的特性，所以拥有XX的优势，从而带来XX的好处，您看/您可以 证明。 因为采用羊皮材质，所以特别的柔软，从而穿着的舒适度较高，您可以试穿感受一下。 因为这款鞋子是我们的设计师推荐款，所以在今年特别的流行，从而穿上脚显得时尚度很高，您看XX明星在今年的XX上也穿过同款的鞋子。 练习:”一分钟自我推销练习” 用FABE方式 我叫:XX 因为我很爱笑，所以开朗、外向，从而大家都喜欢和我交往。展现笑容。 顾客最关注的是什么？ F A B E FAB BFAE FABE ? F—特性 ? A—优势 ? B—好处/利益 ? E—证明、情景想象 BFAE 介绍法的句式 能够……，因为……，所以……，您看/您可以…… 能够带来XX的好处，是因为具有XX的特性，所以拥有XX的优势，您看/您可以 证明。 这双鞋穿上一整天也不会觉得累，是因为它采用羊皮的材质，所以特别柔软舒适，您可以试穿感受一下。 这双鞋上脚会显得时尚度很高，因为是我们的设计师推荐款，所以在今年特别的流行，您看XX明星在今年的XX上也穿过同款的鞋子。 在这个故事中你能联想到什么？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿 主人推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特性 Feature） “猫咪，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优势 Advantage）。但是猫仍然没有反应。 “猫咪你看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话说完，这只猫将信将疑的看着这摞钱，心里想：我可以用钱换到填饱肚子的鱼吗？买来的鱼可以填饱肚子就是（好处Benefit）。 “猫咪，我带你拿着钱去买鱼吧”（证据Evidenc）。 如何让“猫咪”更加 主动 喵~ 猫咪吃饱喝足了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 拓展 游戏 产品 介绍 永远跟着顾客的需求在变 商品BFAE 不同的商品， 不同的顾客， 不同的需求， 不同的 —— BFAE W BFAE介绍 分组讨论3分钟 上台演练 商品BFAE 不同的商品， 不同的顾客， 不同的需求， 不同的 —— BFAE W W241E50601 W241E50671 W242J60321 W242H60442 建立BFAE 销售模板卡 BFAE销售模版卡 卖点 序号 顾客需求 描述 B F A E 主要 1 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 次要 1 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 产品业务知识的培训程式化 有效统一销售口径 建立产品资料库，量化服务 综合提升团队销售力 保障产品知识培训的顺利实施 推行BFAE 模板卡的意义 2014 SpringSummer