SSS拜访守则-4.pptVIP

SSS专业拜访模式 Successful Selling Skills;SSS专业拜访模式;SSS专业拜访模式;;第五步 处理异议; 华瑞制药有限公司“处理异议”标准 仔细聆听客户的陈述，通过重述来澄清顾虑，以此来克服理解中遇 到的障碍 积极倾听客户的谈话贯穿整个销售过程，发掘隐含的异议，通常能抓住机会处理异议并过渡到介绍产品的利益 对于产品使用以及临床有观的问题能提出可供参考的专家意见，表现出对客户所处环境以及对此问题的料及 具备合理的产品，及斌和竞争对手的知识，能处理不经常出现的异议 有确认客户表示接受;第五步 处理异议;异议的种类;异议的种类;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;3.给予澄清 ;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;听说你不是很诚实啊！;第五步 处理异议;你已清楚客户认为你不能提供某项特征/利益，而其实你是可以时 。;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;第五步 处理异议;怎么做处理缺点;第五步 处理异议;第五步 处理异议;首先我知道你这样说是为了我好。 你看，我抽烟也是因为我的压力比较大 目前的工作虽然压力大，但是收入比较高 我希望收入高一点能够为你提供好一点的 生活环境，买大一点的房子。 你看，对吗？; 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益已淡化缺点 询问是否接受 说服该需要;1.表示了解该顾虑;第五步 处理异议;第五步 处理异议; 询问是否接受;第五步 处理异议;第五步 处理异议;;第六步 达成协议;第六步 达成协议;第六步 达成协议; 客户有两个或两个以上需求得到满足时; 对产品介绍时不停的点头表示赞同 前倾、专心 突然陷入沉思 问价格 问使用方法 注意事项 第三者意见 适应症 禁忌症 包装规格、效期 要求试用; 总结先前已接受几项利益 提议你和客户下一步骤 询问是否接受;三方得益;“达成协议 提问：既然XX产品可以带来那么多利益， 您认为多少合适的病人可以使用该产品呢？;“达成协议 提问：既然XX产品可以带来那么多利益， 您认为多少合适的病人可以使用该产品呢？;;记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动 ;;访前准备 回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处“客户成熟度” 设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户延“客户成熟度”前进 对以下内容作好准备： 开场白 4.使用的推广资料和临床文献 传递的关键信息，产品特征和利益 5.如何获得客户承诺 预测客户的异议，及如何处理;专业拜访基本准则;当前医药销售本质;当前医药销售本质;当前医药销售本质;当前医药销售本质;当前医药销售本质;当前医药销售本质;当前医药销售本质;当前医药销售本质;一分钟拜访;专业拜访基本准则