TL如何通过CMP进行管理(陈辛-20091018).pptVIP

TL如何通过CMP进行管理 陈 辛 Ver写在前面的话 前提 基于北分的管理现状； 基于系统、客户管理、产品的现状； 基于现有的数据基础； 精细化管理 运营配合TL做什么 让结果变成过程行为 让不可控的变得可控 让看不见的变得可见 让混乱的变得标准 让随意的想法变成数据 让无须的变得有序 业务人员的行为 呼出电话联系业务 开发新客户 开发高意向客户 待续签客户业务维护 客户业务外出拜访 高意向客户促单 … 关键销售行为管理 核定KPI指标---电话量 08年销售情况 某A员工，完成20万新签，共200张合同，电话量6000通有效电话 每张合同贡献1000元，每张合同所需电话量30通； 09年任务情况 09年任务30万新签 按照每张合同1000元贡献率，则需要合同个数300个； 每月任务；按照300÷12=25张/月 每天任务：25÷20=1.25张/日 日电话量（有效）：1.25×30=37.5通电话 则该员工每天至少外拨38通电话； 核定KPI指标--新客户开发 08年销售情况 某B员工，完成20万新签，5万续签；共250家新客户，新合同350张； 每家客户贡献800元； CRM系统显示年度共存量客户4375家，客户转化率5.7% 09年任务情况 09年任务25万新签；续签10万； 按照每家客户800元贡献率，则需要新合作客户312.5家； 年度客户开发；按照312.5÷5.7%=5482家 每月新客户：5482÷12=456.8家/月 日新客户开发：456.8÷22=20.7家 则该员工每天需要开发21家新客户； 核定KPI指标--高意向客户新增 09年Q3情况 某员工Q3业绩表现：新签32000元；续签22000元； Q3的3类新增50家，实现转化25家（50%转化率）；新增6类客户15家；实现转化11家（75%转化率每家3类新增贡献额为640元；每家6类新增贡献额为1460元； 09年Q4的任务情况 Q4任务65000元；其中可续签金额46000元；根据Q3续签率54%计算25000元；则Q4应新签40000元任务 Q4的3类新增：40000÷640=62.5家 Q4的6类新增：25000÷1460=17.1家 每周3类新增指标：62.5÷12=5.2家 每周6类新增指标：17.1÷12=1.4家 则：该员工每天应当新增1.1家3类客户；每3天开发1家6类客户； 行为KPI核算 销售指标的周、日分解 强制客户到单预测 员工基础信息 AE1级别员工甲某； 09年Q2的业绩指标为6万元； Q1，完成任务56000元，共签单25张合同；合同贡献2240元； 强制到单预测的措施 甲某所在团队，将执行严格的到单预测制度； Q2共有63个工作日，平均每周应产出业绩3750元；平均每天应产出业绩960元； Q2需要完成合同个数=6万÷2240=27张；则每周需要完成1.7张合同；按照50%的预测准确率，这需要预测到单约4张合同 则，该员工每周需要被强制销售预测4家客户，4张合同 销售预测依据 销售预测的客户来源： 3、6高意向客户； 7类客户； 1类线上客户； 4类高客户； 销售预测管理的执行： 月初，根据强制预测规定，填写《月度销售预测表》 周五，填写和提交《周度销售预测表》；并接受TL审核 每日3、6类新增，全部进入到《周度销售预测表》 前一日工作目标设定审核 业务人员工作节奏控制表 晨会工作承诺制 首通电话提醒 首通电话提醒： 早晨9：00 提醒第一通电话呼出 中午13：00 提醒第一通电话呼出 首通电话鼓励 对第一个呼出电话者，进行表扬和鼓励； 对落后者进行督促； 分四时段进行电话呼出提醒 上午10：00；中午12：00；下午15：00；下午17：00 CMP随时查看业务进程 CMP仓单健康状态 随机抽查通话质量 TL电话抽查 每天针对每个人，不少于2个的电话抽查 发现问题和提出建议； 有效电话判断 运营部周度检核 每两周，TL向运营部提交电话抽查报告 固定的格式和文本 要求抽查电话或链接地址的粘帖 拜访记录 销售拜访记录的审核 联系日期、时间，KP、其他资料和信息； 客户成熟度标注； 客户的兴趣点； 客户的疑义点； 沟通了哪些问题和信息； 下次联系的时间和方式； 下次联系的策略和思路； ….. 客户成熟度标注 3、6类客户审核和预测 高4、7类客户挖掘 4类客户：负责人、有招聘、合作需求 高4类：感觉很好，有较高的合作可能 中4类：感觉一般； 低4类：感觉不好； 每周五，过当周库存的4类客户 业务对4类客户进行深度细分 确定高4类客户的列表和跟进策略 日、周行为KPI清0 不可控单周度分析 预测外到单分析 周度管理预警 电话监听销售力评估 每日电话量分布 通话时