房地产联合销售分析.pptVIP

同致行（中国） A+B+C+…模式 A+A+B+C+…模式 一家公司驻场销售，其他代理公司外场销售。可以表现为开发商驻场，代理公司外场销售；一家代理驻场、其他代理外场销售两种形式 多家公司同时驻场销售，其他代理外场销售 多家公司在同一售楼处驻场销售 多家公司在不同售楼处驻场销售 A+A模式 两家公司驻场销售，可以表现为，开发商与代理商联合、代理商与代理商联合两种形式 注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司 联合销售 随着房地产市场的日益成熟，影响客户购买的因素越来越多，发展商与代理公司的合作进入了全新阶段，催生 了多家联合代理 的销售模式。 由一家以上公司共同服务于一个楼盘，代理其销售业务 案例楼盘 天朗?大兴郡——易居中国VS 创典全程 模式优点：竞争带来销售力提升；资源得到一定扩展，保证案场积极性 模式弊端： 1 管理难度大：不平等待遇、抢客、客户满意度低等 2 客户来源局限 3 案场置业顾问出现争执、打架现象 案例楼盘 金地?西沣公元——中原经济PK 思源经纪 模式优点：竞争程度加大，销售力得到提升；客户渠道得到拓宽。 模式弊端： 1 管理难度大： 抢客情况严重，客户服务质量受到影响； 2、轮流接待制度 1、统一管理制度 3、佣金分配制度 4、外场成交管理制度 5、房源销控制度 6、业绩管理制度 7、客户满意度管理制 服务于楼盘销售的公司由发展商统一进行管理，受到发展商制定的联合销售制度的制约，防止恶性竞争。 驻场的公司按照一比一的原则由本方销售员轮流接待来访的客户，每个公司享受平等、透明的竞争机会，促进销售。 透明的佣金分配制度，成交是唯一影响佣金分配的因素，按照销售业绩进行分配，公平合理。 外场销售客户购房必须交予驻场销售办理。 开发商统一管理。 公平、公开的业绩管理制度。 从多维度考虑客户满意度，并作为考核标准之一。 管理规范 联合销售体系制度的完善，形成资源有效利用 发展商诉求 更广阔的营销渠道 更广泛的客户资源 更丰富的销售经验 多元的社会关系和合作伙伴 代理商的销售团队从业多年，操作过大量的楼盘销售。对客户的把握和销售技巧的使用都拥有着丰富的经验。 代理商因其专注在这一领域，操作过很多的项目，对于涉及到的各种社会关系和合作伙伴都有密切联系。 发展商 诉求 代理商多年专业从业的积淀使其拥有丰富的客户资源，并且可以进行大致的客户细分，更加精确地确定目标客户。 代理商拥有众多的营销渠道，二级市场和三级市场的联动，以及跨区域的营销推广等。 选择联合销售目的：获得更多的客户资源 联合销售的三大优势 资源的共同整合 成本的有效控制 科学的良性竞争 同致行（中国）