第10课-经销与代理.pptVIP

康尔寿研究所认为：服务中心未履行代理协议，在明知厂方采取合同补救行为的合理期限内不提出异议，直至市场情况好转时，才恶意起诉，自己根本不应该承担责任；尤其是服务中心提出的违约金额畸高。 讨论题目:1、你认为这一案例客观地分析是“谁攻占了谁的城池”？2、从法律的角度看是谁在违约？应如何处理？3 、从这一案例中，深入思考销售代理方式的主要问题有哪些？应如何解决？ 多家代理是指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，厂家也可以各地直销、批发产品。目前采用多家代理的情况比较多。欧共体市场的贸易法则，是以自由流通为原则，若采取独家代理，划分代理区域市场，有妨碍货物自由流通之嫌。 （2）总代理与分代理。实践中，总代理与独家代理经常混为一谈，实际上二者的概念有一定的区分？？ 总代理，代理商拥有较大的权力。代理商成为制造商在指定地区的全权代表，不仅有商品专营权，还可以代表制造商从事签订合同、处理货物等商务活动，而且还有权代表制造商从事一些非商业活动。这种代理形式多适用于大批发商。 分代理商有的由制造厂商选择，也有的由总代理商选择。 如DEC公司在中国总代理商是北大方正公司，北大方正后又在中国招收了数十家分代理商。 (3)???? 根据代理商代理内容不同，分为销售代理和采购代理(4)???? 根据代理商销售或采购的形式不同，分为批发代理与零售代理 （5）按代理制中的责权利划分一般代理：代理商受制造商的委托代为销售商品并根据实际销售数量按比例提取佣金，代理商不代垫货款，对商品没有所有权、支配权，不承担市场风险，对商品价格无影响力，也没有销售量的约束。 变通的代理方式（1）：制造商给与代理商销售代理权，双方每年商定一个代理量，制造商按代理商的要求分批发货，保证商品供应，而代理商则必须保证代理量的完成。如未完成代理量，则只能以低于正常比例提取佣金。如超额完成，则对超额部分按较高比例提取佣金。 变通的代理方式（2）：制造商根据代理商的货单提供货源，确定商品销售价格，在规定时间内由代理商回笼货款，提取代理佣金，不能回笼的部分由代理商以优惠价买断。买断前的风险由制造商承担，买断后的风险则由代理商承担。 4、在我国推行代理制的必要性(1)?必要性第一，代理制是社会化大生产的必然要求，也是我国从计划经济向市场经济转轨时期产需衔接的一种重要途径；第二，代理制是深化商品流通体制改革、建立健全市场体系的重要途径； 第三，代理制是工商企业转变经营战略和经济增长方式的有效形式；第四，代理制是解决当前流通领域诸多问题的重大举措。 (2)???推行代理制的主要途径第一，转变观念，形成共识；第二，自愿结合，双向选择；第三，责权清晰，结算严格；第四，因地制宜，多种方式； 5、我国目前代理制的实施现状自学 四、相关概念的区别中间商分销商经销商代理商（销售）销售代表代销经纪商 1、代理与经销的区别 从理论上来讲有如下三点区别： ①经销的双方是买卖关系，代理的双方是一种委托、代理关系； ②经销商以自己的名义从事销售，而代理商以委托人的名义从事销售，签订销售合同； ③经销商的收入是买卖差价，而代理商的收入是佣金收入。 　　 2、代理关系与经纪关系的区别 经纪关系是指：中间商提供订约机会，并协助合同的签订，双方成交后。交易双方付给中间商佣金为报酬，经纪与代理有如下几点区别：  ①服务对象不同。经纪人的服务对象极为广泛，而代理商只为一个或几个委托方进行与销售有关的服务。 ②行为的名义不同，经纪人虽为委托人进行买卖交易活动，但都以自己的名义进行，其法律效果归于经纪人身上。  ③享有的权利不同。由于经纪人只是以自己的名义替交易双方媒介，他不具体代表任何一方，即经纪人一般没有代为订约的权力。销售代理人是以被代理人的名义行事，一般是缔约代理商，拥有代替被代理人订合同的权力。 　 ④服务的范围不同。销售代理商服务的范围仅限于销售代理有关的一些服务，如签约、运输、报关。而经纪人服务范围比较广泛。⑤与委托人的关系的持续性不同，代理商有固定的经营场所，它与被代理方的关系是长久的、持续性。经纪人与委托方的关系较为短暂。  问题： 代理制和代销方式有什么区别？？ 3、销售代理与代销的区别 ①从实务上讲，代销商是以自己的名义销售产品；销售代理中，代理商以委托方的名义销售产品。 ②销售代理关系一般较为持久，一般有明确细致的代理合同，代销关系较为短暂，代销合同甚为粗略。 ③销售代理商一般是批发商，而代销商一般是零售商。 　　　　 4、销售代理商与销售代表的区别 销售代表一般由厂家直接指定，其功能与销售代理商有些类似；销售代表只是协助厂家进行销售