伊利-冷饮终端拜访八步骤_2010.05.ppt

伊利冷饮终端拜访八步骤 2010年5月 目录 一、拜访流程的目的和定义 二、拜访流程的步骤详解 三、拜访的关键利益 2 一、拜访流程的目的和定义 终端拜访流程： 销售代表在拜访客户时，需要有目的，按一定的逻辑顺序，完成一系列的行动。 3 一、拜访流程的目的和定义 目的： 1、使销售代表完成拜访目标，提高工作效率。 2、取得最大化的销量以及分销、价格等店内目标。 3、发展良好的客户关系，确保完整的报告。 4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存及补货。 4 二、拜访步骤详解 1. 计划与准备 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单 6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析 5 2018-5-28 6 标准化详细规范的终端拜访动作是一个循环往复的动态管理过程。 终端 拜访 访前 服务 销售 访后 销售人员的终端拜访八步骤 2018-5-28 7 1. 计划与准备 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单 6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析 访前 服务 陈述/销售 访后 第一步 计划与准备 内容 目的 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间 1、内容概述 2、拜访计划的制定 1）计划的作用 通过有效的计划，能够减少销售的盲目性；提前做好各种准备；让资源能最大 限度地被利用 第一步 计划与准备 2）计划的制定 选择拜访路线 设定拜访目标（销售的驱动要素） 销售 向客户销售更多 向更多的客户销售 产品的铺货 产品档次的提升 售点的生动化陈列 促销活动 客情关系 客户资料的收集 客户的拜访 专业销售技巧 其他支持 拜访目标设定的原则 每一次拜访都应该有至少一个明确的目标 订具体的目标将会驱动你采取行动 拜访目标要符合SMART原则 第一步 计划与准备 举例：为了提高售点销量，3月5日前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边 具体的 时间限制的 可测量的 可实现的/相关的 第一步 计划与准备 准备工作 检查个人外表仪容 检查客户卡资料 准备生动化材料 准备清洁用工具 个人仪表自检表 个人外观 是 否 衣领整洁 纽扣扣好 袖口整洁 衣袋整洁 头发整齐 皮鞋擦亮 其它 第二步 打招呼 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 始终保持愉快、友好和自信，向客户表明你是销售专家 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难 第三步 冰柜查看 查看冰柜是否是店内最佳位置 查看冰柜是否专营 查看产品陈列是否符合标准 查看产品库存，更换不良品（过期产品） 查看产品价格 所有产品必须有清楚的价格标示 保持冰柜的整洁和良好运行 第四步 售点生动化 外部检查 招牌/灯箱 生意状况（人流/车流） 招贴/标语 竞争活动 内部检查 海报 冰柜贴 挂旗 摇摇卡 围膜 价格牌 生动化的三要素 冰柜位置 产品陈列 广促物料 生动化的重要性 生动化可以吸引消费者的注意力并刺激购买；统一的生动化陈列形式可以增强消费者对品牌的认知度；是最廉价的广告形式之一 第四步 售点生动化 检查广告品是否完好，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 一般性宣传材料应做到每个售点都必须具备其中一种或几种，但要注意宣传品上的品牌及包装图案要与售点内销售的产品一致 冰柜是否在热销区域（如进门处、收银台附近） 检查、整理冰柜及冰柜内的产品 补充产品 生动化原则 必须要占有合理的位置，位置大小与生意大小应成正比 与主要竞争对手的位置一定要能突出及更明显 ---大 ---明显 ---集中 ---全系列 第五步 建议订单 根据1.5倍原则提出订货量建议 第1步：计算客户过往的销售量 客户上一次 拜访的库存 上个周期 的进货量 客户现在 的库存 上个周期 的销售量 第五步 建议订单 第2步：计算库存控制目标； 客户过往销售量×1.5=库存控制目标 第3步：计算建议的订货数量； 客户库存控制目标-客户现有库存=建议订货量 第4步：回答客户异议，提供全系列产品，推广新产品，介绍促销活动，提供增加销量的建议； 第六步 销售 使用说服式销售技巧和销售工具使新客户购进伊利产品，使现有客户保持充足库存，贯