优势谈判之谈判流程【ppt】.ppt

第一部分：谈判理念建立 引言： 核心理念之一：开局谋篇 1、 开出高于预期的条件，你才有让步机会 2、 永远不要接受第一次报价，因为那是对方的“理想期望” 3、 学会感到意外，在心理上暗示对方 4、 充当不情愿的卖家和买家，让对方朴素迷离 核心理念之二：巧妙应对 1、 想法设法让对方先亮牌 2、 绝对不要主动提议折中 3、引入模糊的第三者（更高权威）应对僵局 4、无论是作出什么样的让步，一定要索取回报 核心理念之三：进退自如 1、灵活使用“白脸-黑脸策略” 2、减少让步的幅度，才能避免对方产生更大奢望 3、如果不慎中了圈套，用“收回条件”弥补 4、可以在结束时对无关紧要的小让步欣然接受 核心理念之谈判原则 1、让对方首先表态，你才能更好把握谈判节奏 2、对于难为情的事项，装傻是最好的上策 3、千万不要让对方起草合同，因为谈判还在继续 4 、集中于当前的问题，避免陷入附带沼泽 5、一定要祝贺对方，让整个谈判变的更加有愉快回忆 第二部分：谈判举例 建议：寸步不让，除非交换 ●让步如存在于潜意识中是非常有害的。 ●你的善意会使对方变本加厉。 建议：谈判的目的不是“取胜”而  是“成功” ●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡 ●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品（或服务）。 建议:谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价 ●答应第一次出价会让卖家感觉少要价了 ●答应第一次出价会让买家感觉多支付了 ●所以:出价一定要回价。 谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议 ●让对方提出反建议。 ●对方会等你下一个让步。 ●要装成吝啬鬼。 ●单方善意的让步不会软化对方，反而会 让对方更加强硬。 如何让对手降价 ●用你的开价镇住对方，作为买方,开价要低,作为卖方，则要价要极高，给自己留下充足的余地。 ●降低对方的期望值,又能使对方满足。 ●避免对方对出价的疑虑。 ●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。 最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“ ●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就是相互交换的过程。 ●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报 ●没有白给的东西，绝对没有。 如何对付态度恶劣者 ●以牙还牙只能加剧双方的恶行。 ●如果表现的软弱对方会变本加厉。 ●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。 ●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。 ●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 虚设更高权威:一定要模糊 ●确认对方最高报价的前提下,不暴露自己的底价; ●不让步又给自己留有余地(拒绝的技巧)。 ●将苛刻的要求推给虚设更高权威以留有余地。 ●若两人同时出席谈判,扮演”红脸-黑脸角色” ●运用“如果……,我能得到……” 世上没有不变的价格 ●如碰到不变的价格，还价就是。 ●你不还价，别人当然不会减。 ●如果经理有权继续优惠，就要求找经理。 ●通过改变数量\包装\服务等其他形式讲价. 如何应付威胁 ●实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你还和你谈什么。 ●拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，并尽量扩大。 ●分析威胁给对方造成的危害程度，并表现出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价，避免两败具伤。 ●如果主要条款无法获得突破，从其他方面把”损失“找回来。 例：东胜某超市年度合同签定谈判 避免只有一个议题的谈判 ●在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求。 例1：伊旗开业谈判 例2；住宿谈判 感恩的心 我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜! 任何一场 成功的谈判,在整装出发前就决定了! 真心英雄 在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 六．略施小惠 如果对方是谈判高手，他的