保险营销学24.ppt

保险营销学;第1章 保险营销概述 ;1.1保险营销概述;1.1.1保险营销的定义;保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 ;保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 ;保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 ;保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 ;1.1.2保险营销的特点;1.2保险营销的原则 ;1.3保险营销的主体、客体和对象;1.3.1保险营销主体－－保险人 ;1.3.1保险营销主体－－保险中介机构;保险代理人 ;保险经纪人 ;保险公估人 ;1.3.2保险营销的客体 ;保险商品的定义 ;保险商品应具备的条件 ;保险商品的特征 ;1.3.3保险营销的对象;营销 保险营销 保险需求 保险商品 未寻觅商品;传统营销学和现代营销学的区别;2、起点不同： 传统营销学：先有产品再进行销售，产品处于经营活动的起点。 现代营销学：先确定目标市场，以目标市场为出发点组织生产经营活动，起点是目标市场。 3、中心不同： 传统营销学：以卖方为中心，工作中心是卖出现有产品，以产定销。 现代营销学：以顾客需要为中心，以需定产。;4、手段不同： 传统营销学：常以广告等促销手段推销产品。 现代营销学：更注重整体营销。 整体营销---营销不仅仅是营销部门的事，而是以满足顾客的需要为目标，企业各职能部门协调一致，将营销成为整个企业的导向。 5、终点不同： 传统营销学：以企业获得利润为目的和终点。 现代营销学：在提高顾客的满意度下获得利润。;现代营销理念;生产者决定了顾客购买的内容和方式;顾客将决定其购买的内容和方式;第2章 保险营销市场;2.1保险营销市场概述;2.1.1保险营销市场的概念;保险市场;保险市场的构成要素;保险营销市场的概念;保险营销市场构成要素;保险营销市场 （买方市场）;保险营销市场的分类;保险营销市场的分类;2.2保险营销市场需求的基本形态;哲理故事: 老太太买枣子;;哲理故事: 老太太买枣子;哲理故事: 老太太买枣子; 店主一边给老太太称酸枣子,一边聊道: “在我这里买枣子的人,一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢？” “哦！最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸枣???.” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了.有您这样会顾的婆婆,可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里啊，怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊！” “是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补些高蛋白蛋的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明！”; “是啊！哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说,猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有,您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样,老太太不仅买了一斤枣子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买一次各种水果.; 要想取得更大的成功 不仅要满足客户的现实需要, 还要善于挖掘和激发客户的潜在需求;2.3国际国内保险营销市场;2.3.1国际保险营销市场;2.3.2我国保险营销市场;2.3.2我国保险营销市场;保险市场 潜在需求 购买能力;第3章 保险营销管理 ;3.1保险营销管理概述;3.1.1保险营销管理含义;保险营销管理的含义 ;3.1.2保险营销管理的基本程序;3.1.3保险营销管理的实质和任务;市场的需求状态分析及对策;3.2保险营销管理内容;*;分析营销机会;营销调研与预测;保险市场营销调研与预测;3.2.3研究和选择目标市场;3.2.4制定营销策略;3.2.5制定营销纲要;3.2.6营销计划的实施与控制;长期计划 中期计划 短期计划;;保险营销计划控制的形式;保险营销管理 保险市场营销预测;第4章 保险营销环境分析 ;4.1保险营销环境的概述;4.1.1保险营销环境的概念 ;4.1.1保险营销环境的概念 ; 图4－1 保险营销活动与营销环境 ;4.1.2保险营销环境的特点 ;4.1.3保险企业与营销环境的关系 ;4.2保险企业微观市场营销环境分析 ; 图4－2 保险企业微观市场营销环境的主要影响力量 ;4.2.1供应商 ;4.2.2企业 ; 图4－3 保险企业内部的环境因素 ;4.2.3营销中介 ;4.2.4顾客 ;4.2.5竞争者 ;4.2.6公众 ;4.3保险企业宏观市场营销环境分析;保险企业 宏观营销 环境;4.3.1人口环境 ;表4－1 我国65岁