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别克4S店漳州市场分析 陈海清 李日炳 林平 目录 1. 4S店概念 2. SWOT分析 3. 人口结构分析 4. 竞争者分析 5. 消费者行为分析 6. 4S店销售项目利润 7. 突破方向 8. 二级市场的巨大潜 什么是4S店 什么是4S店 ? 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 SWOT分析 优势： 品牌影响力广、忠诚度高。 拥有一定的客户群。 劣势： 专业人才素质不高 维修修费用高昂 受厂商控制，可支配资源少 机会：政府政策支持（银行、用地） 漳州汽车市场的后发优势、地域、人 口等资源 广 威胁: 油价、钢材价格持续走高。 金融市场的不稳定性限制了消费者的购买门槛 其它 维修服务市场分取了一部分市场份额 漳州人口结构分析 总人口： 常住人口498万 人口结构：0-14岁807607人，占16.79% 15-64岁3592794人，占74.69% 60岁及以上人口为580825人，占12.08% 分析：十年来漳州市城镇化进程加快，城乡一体化建设力度不断加大，城镇化水平显著提高。经济的发展，人们对物质生活的追求越来越高。特别是15至64岁人口的比重达到74.69%为我们销售业务的提高提供了可能。别克车型齐全也为我们的目标人群销售带来强大的优势。 竞争者分析 漳州地区主要竞争品牌的汽车经销商 汽车贸易市场（主要为二手市场） 竞争者分析 东风日产: 主打中级轿车，与别克相似，同时覆盖不同价位，品牌口碑好，技术强劲，具有较强的威胁 本田: 以人为本共创未来的本田，经营方法十分灵活。专注于“如何让当地顾客满意”的宗旨。不仅建立了为提供适合当地的商品及服务的广阔销售服务网络，还建立了在当地生产和研发新产品的一整套体制。且延续日系车一贯的省油路线，是一个强劲的对手。 汽车贸易市场：总体而言，汽车市场诸强共存,竞争激烈。如何在这块蛋糕上多分一块成为了我们需要面对的难题。 消费者汽车消费行为分析 主要购买决定者 影响汽车购买的分析 本人的决定占明显主导作用；其他决定因素中，家庭成员（尤其爱人）有一定的影响； 综观整体市场，由于汽车的专属性强，个人好恶主导购买的倾向； 由于以上购买特征，媒介传播应针对目标群体重点沟通，针对个性化突出的特征，应采取分众传播的方式，集中资源对目标进行有效的推广，以达到最大的宣传效果。 目标消费者生活形态 目标消费者生活形态分析 对生活品质有较高追求，注重生活环境的提升，品牌观念重，现代化交通与通讯手段是其生活中的必须，尤其网络通信；但中国传统文化对其生活有影响，在吃上抵制西方消费观念；然而在投资领域，目标群体有风险投资观念； 目标群体收视与阅读习惯相对固定，广告对其购买有较大影响力，尤其报纸与户外 所以传播媒介的选择应侧重于电视广告、报纸、户外广告、网络通信。 汽车对目标群体而言，有两种截然不同的声音：成功标准与普通交通工具！ 传播的内容应对应实用、突出成功气质。 目标消费者生活形态分析 目标群体收视与阅读习惯相对固定，广告对其购买有较大影响力，尤其报纸与户外 所以传播媒介的选择应侧重于电视广告、报纸、户外广告、网络通信。 汽车对目标群体而言，有两种截然不同的声音：成功标准与普通交通工具！ 传播的内容应对应实用、突出成功气质。 4S店销售模式项目利润分布 目前，国外经销商通过维修保养等售后服务，实现70%左右的利润，而销售整车利润只占到大约20% 国内汽车整车销售占比重过大，售后服务比重小 突破点——汽车后市场（服务） 采取多元化的服务市场战略 鉴于4S店服务市场的巨大潜力 改变单一的整车销售概念，开展多元化服务如二手车市场、汽车金融、汽车保险等相关服务 汽车电子产品，改装产品、汽车饰品，汽车美容护理用品等，实现与