医药代表市场学基本知识.ppt

医药代表市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 市场学基本知识 * * 1 ２ 　销售 企业通过双向沟通，满足客户的特定需求，　　　　　　利用市场策略发掘市场潜力，不断增加目　　　　　　前产品用量的过程 　市场 商品的市场就是客户的需求 　市场细分　医院 A、B、C 　 医师A、B、C 　市场潜力 目标市场潜在需求的多少 ３ 　医院潜力 单位时间内目标医院中所有的适应证　　　　　　　　　 患者对某种药品的需求总和。 科室潜力 单位时间内科室的总处方潜力=平均 每日病人数量×平均使用该药类药品 病人比例（%） ×平均每病人的处 方量×工作日 患者潜力 每日患者的某药品的处方量×疗程天数 4 产品定位 将产品的特点及由此能够提供的利益 与划分的目标市场需要相对应的过程 竞争对手的特性 重要考虑因素 你的产品的特性 避免 你的定位 共有的 ５ 　产品现状-BCG矩阵分析 高 市 场 增 长 率 低 （低）　　　　市场占有率　　　（高） 明星产品 问题儿童产品 癞皮狗产品 金牛产品 ６ 产品生命周期 产品市场寿命--产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 时间 ７ 　SWOT分析 S—Strengths 优势 W—Weaknesses 弱势 O—Opportunities 机会 T—Threats 威胁 基于目前事实对本公司、 产品的分析 基于目前现状及将来的 预期、对市场划分、外界 环境、竞争情况的分析 8 　目的 发挥优势 抓紧机会 淡化劣势 越过障碍 试对心先安、万苏平、低分子肝素进行分析（BCG、SWOT分析） 9 　举例 某镇痛药医院销售的SWOT分析 1、医师长期形成的疼痛 错误治疗观念 2、患者对疼痛治疗的要求增加 威胁（T） 1、价格高 2、存在一过性不良反应 3、销售代表经验不足 劣势（W） 1、镇痛强度大 2、起效快 3、作用时间长 4、专业化推广 1、学术界普遍支持正确的 疼痛治疗观念 2、竞争对手实力强大 机会（O） 优势（S） 10 　市场策略（Strategy） 使产品关键的特点和利益 和选定的划分市场对应起来 11 　市场战术（Tactic） 面对面拜访， 提示性礼品， 医生圆桌会议， 样品， 临床试验， 各种宣传资料， 区域性学术会议， 发表专业科普文章， 患者教育活动 12 　医药代表常用英文销售术语 DA Detailing AID POA Plan of Action PDCA Plan, Do, Check, Action OLS Opinion Leaders VIP Very Important Person ADR Adverse Drug Reaction GCP Good Clinical Trial Practice