医药代表营销培训宝典（2012年必威体育精装版最全版）.ppt

医药代表销售培训宝典（2012年必威体育精装版最全版） 　　　　　　　 基本内容 一、医药代表的定义及职责 二、医药代表相关的医院结构 三、医药代表初始工作注意事项 四、医药代表应具备的条件 基本内容 五、专业医药销售知识概述 六、专业医药销售实用探询技巧 七、新形势下医院药品的专业化营销 八、专业化医药代表 第一部分 医药代表的定义及职责 医药代表的定义 医药代表（Medicinal REPRESENTATION，MR） 简称“药代”，是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表是特殊行业的市场促销人员，其所促销的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象是医院的临床医、药人员。 医药行业销售人员的特殊性 客户群的独特性 销售的产品是经过复杂研究生产出来的 所销售的产品领域具有局限性 客户不是产品的最终使用对象 医药代表的角色 医药代表是： 医药信息的传递者。 药品使用的专业指导。 企业与药品的形象大使。 医药代表的工作职责 建立并维护企业的良好形象。 通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。 说服医院购买企业的药品。 指导医生正确使用企业的药品。 帮助医生取得最佳的用药效果。 通过专业化拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品。 医药代表的工作职责 为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。 收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。 收集竞争对手的产品信息及市场销售信息。 医药营销的两种模式 非专业化营销模式（也叫“销售驱动型营销模式”）：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过医药代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，从而获得短期的销售增长。 专业化营销模式（也叫“市场驱动”模式）：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力。 我们公司的销售方向 学术营销 第二部分 医药代表相关的医院结构 医院 什么是医院? 很简单,医院就是治病救人的地方.而我们的客户就在那 按照区域:省级医院、市级医院、区级医院、还有县级医院 按照等级:三甲级医院、二甲级医院、二乙级医院 按照种类:综合性医院、专科医院 医院格局 相关部门 院长：医院医疗、保健、公费医疗、医疗业务、财务、老干部公费医疗管理 医务科：管理医生的部门 医保办:负责医保工作 财务科：负责医院财务工作 药剂科:跟我们最相关的部门 医院决策层 通常情况下，医院决策层主要是指院长、主管药剂科的副院长、党委书记、医务科（处）长等医院中高层管理人士。他们统领全局，可以对新药开户、商业通路、采购计划分配、回款等事宜发挥一言九鼎的作用。 药事委员会 药事委员会对医院的进药决策影响很大。新产品要进入医院，一般都要经过药事委员会的批准才可以。为此，医药生产企业和医药代表要对药事委员会的相关成员有足够的重视，经常性地去拜访，以建立良好的合作关系。 药剂科的功能 药剂科是医院重要的技术职能科室之一，分担着临床用药的选购、储存和调配、制剂生产、临床药学及药物咨询等工作。 药剂科重要的职能之一就是遴选品种，其中以主任的意见和态度最为重要，可以视为能否开户及评价开户难易度的晴雨表，药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。 药剂科的结构 药剂科:药剂科主任、采购 药库:库管 药局:药局主管及统方 药库 分类 中药库 西药库：针剂库 　　　　　口服外用库 主管人物：库管 库管 重要 负责药品计划 了解相关信息 药局 分类：门诊药局 　　　　病房药局 　　　　中药局 　　　　病房药局 　　　　干诊药局 　　　　专科药局 相关人物：药局主管 药局主管 相当重要 医院的药房主管负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当的权力。 了解相关信息 临床科室 临床科室相关人员 主任 副主任 教授 带组的组长 主治医生 住院医生 轮转医生 学生 第三部分 医药代表初始工作注意事项 仪表 着装：整洁得体 头发：干净整齐 颈部：干净不配带过于显眼的装饰物 手部：干净不留长指甲首饰不能太多 身体：无异味 脚部：鞋干净无脚臭 几项死原则 不允许把敏感物品放办事处 不允许把敏感物品带身上进医院 不允许在医院翻弄敏感物品 医生办公室有两个人在时不许进入 初期了解情况时要避开主任，而且要问三人以上 当有人和你攀谈时要提高警惕，少说话 遇见同行不要把自己通盘脱出，言语模糊化 如何进行初次拜访 先了解医院：地理位置