医药企业区域市场开发与管理培训PPT课件.ppt

* * * * * 客户信用管理与坏帐预防 使用表单 1、客户资料卡 2、客户授信申请单 3、客户信用调查报告 4、信用限额调查简估表 5、客户财产征信表 6、问题贷款客户信用调查报告 促销费用投资的目的 通过促销费用的投入，达到产品在目标客户群中一定的覆盖率，并以一定的频率重复 因此，相同促销费用的投入必须达成最大范围的覆盖和其持续的时间最长为最佳 促销费用的投资必须结合销售的管理手段来实现上述目的 代表促销费用预算 促销费用必须基于促销策略进行预算，并通过管理 办法（如周报表、月报表）来落实 一对一促销 销售拜访 一对多促销 VIP会议 科会 院会 区域会等 建立以营销为中心的企业财务管理 财务管理的职能 财务管理的职责 营销财务管理的组织结构 营销和财务的关系 销售区域财务管理 营销财务管理的组织结构 财务总监 出纳 开票员 应收帐款 区域会计主管 报表分析 营销财务经理 A区域会计 B区域会计 。。。 营销费用管理系统 营销费用管理系统流程 设立责任考核中心和策划营销费用管理项目 营销费用预算 授权和审批管理 借款和报帐流程 个性化营销费用报告 营销费用控制职责分工 营销费用操作系统流程 区域销售费用的分类 一般费用管理方法： ? 低价承包 ? 佣金制 ? 限额报销法 ? 销售比例法 ? 销售定量法 费用分类： ? 薪金 ? 奖金 ? 促销费（促销费、交际费/推广费） ? 差旅费 ? 办公费 ? 仓储费 ? 货运费 区域销售费用的分类 八、销售队伍的团队建设 现代团队发展的4阶段 形成期:依赖,依靠 提出问题 界定角色 达成目标 团队/个人 彼此了解有限 个性相异产生冲突 意见分歧 权力运用 风暴期:冲突产生 团队/个人 具有基本合作技巧 能达成简单任务 职责清楚 彼此了解行事风格 目标明确 稳定期:凝聚力形成 转换期:互赖 目标完成 明确职责角色定位 吸收新成员 团队/个人 各方面良好互动 团队/个人 加强互助合作技巧, 达成默契自动配合 九、商业渠道与应收账款的管理 医药商业渠道的开发与管理 应收账款的管理与坏账预防 药厂 经销商 医院 药店 医师 药师 消费者 药品信息 信用政策 信用包括二个方面： 信用期限，以要求客户回款天数核定 信用限额，客户累计欠款总额 简化计算公式： 信用限额＝年度销售额÷360（天）×信用期限（天） 信用期限可以公司（或分区域）统一 信用限额应该分客户逐个核定 销售合同（订单） 确认每次发货的依据，对年度协议进一步补充 产品名称规格 产品数量和结算价格 货物运输方式和地点 货款支付时间和方式等 销售及收款循环 CS—101 销售预测 交货 开立发票 订单处理 售后服务 差异分析 销售计划 应收帐款 销货退回与折让 收款作业 客诉处理 理财 循环 生产 循环 销售员管理 生产 循环 CS—103 CS—107 CS—106 CS—109 CS—108 CS—112 CS—113 CS—110 CS—101 CS—104 CS—105 CS—102 订单处理（标准产品订单生产） 订 单 通 知 客 户 确 定 交货日期 有无存货 是否付现 新客户 征 信 付款情形 信用 审核 信用评等 授予额度 审 核 交货 收现 交货 收款 交货 抵押担保 超过额度 抵押 保证 接受 订单 是 否 否 否 是 否 是 是 无 有 不合格 不合格 合格 合格 交货作业 交期管理 出库排程 机器自动打包 出库 记录 交运 货到签收 应收 帐款 客诉处理 换货或折让 理赔 否 否 是 否 是 客诉发生 了解状况 责任判定 品质问题 公司责任 会 签 处 理 意 见 责任判定 记 录 退换货或折让 理 赔 审 核 通知仓库 通知客户 理赔换货 是 应收帐款分析 应收帐款天数计算有以下三种方法（均含税计算） 传统方法 简单计算 倒推法 倒推法计算DSO在西方比较流行。因为它考虑到销售增加时，收款的时间会增加。他消除了因平均带来的对周转天数的影响 销售及收款流程图 商业代表 销售内勤 资信控制 货运及仓储 发票 财务 出纳 商业客户需求 资信审批: .欠款超 90天 .资信限额 销售订单 (签销售合同) 销售订单