卓越销售（经典培训）.ppt

卓越销售 卓越销售课程组成 上篇：销售与市场营销管理Sales Marketing Management 第一部分：正确的目标客户 营销观念的演化 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念 实战模拟：你会如何销售？ 产品：数码录音机－将声音转化成文字 问题： 谁是你的潜在客户？ 客户的难处和问题是什么？ 销售推广从哪里入手？ 卖点是什么？什么是卖点？ 谁是你的关键客户？ 需要、欲望和需求 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）； 欲望是指对具体满足物的愿望； 需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 营销者并不创造需要，但能影响需求。 市场鸡分析 影响产品推广使用的因素 微观市场营销与区域管理 微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。 区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。 客户等级评估简要操作 如何提高销售效率？ 挖掘现有客户潜力，提高单位成交量（提升销售技巧）； 提高成交比（筛选客户、提升技巧）； 扩大基数（勤奋）。 80/20 举 例 说 明 80%的结果来自投入的20%的时间 80%的价值集中在20%的项目上 80%的销售额是源自20%的顾客 80%的工作失误来自20%的管理不当 80%的看报时间都花在20%的版面 80%的病假来自20%的员工 第三部分：传递正确的信息 优秀的销售人员应： 了解客户的生意、问题、难处和需求； 了解竞争对手的产品、优势和劣势； 了解自己产品特点、优势和能给客户带来的利益（FAB），了解产品独特的卖点； 成为能帮助客户解决问题的顾问； 成为该领域的专家和权威。 （一）微观市场分析 1、市场概况 2、市场大小及增长趋势 3、市场细分 4、产品特性分析 5、竞争产品分析 6、市场环境分析 7、SWOT分析 （二）微观市场开发目标 1、财务目标（销售目标分解） 2、市场开发目标（新客户） （三）微观市场开发策略 1、产品推广优先顺序 2、目标市场确定 3、产品定位策略 4、竞争策略 5、推广组合策略 6、推广预算 7、客户管理系统 （四）微观市场行动计划 1、具体推广活动安排与预期目标 2、现有资源及期望总部提供帮助 3、具体工作进度安排 1、计算每一个客户的增长潜力和可获得利润 2、为每一位客户制定一套销售策略和计划 3、发展和保持重要客户记录 4、管理沟通过程 5、管理拜访行动 6、通过卓越客户服务实现销售目标 指导性拜访与协同拜访 （Coaching call and Join call） 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和客户态度变化 下篇：卓越销售技能Excellent Selling Skills 明确的人生目标： 目标、手段、资源 35岁俱乐部； 给“朴素”下个定义； 对职业忠诚； 职业生涯发展规划。 海上求生 15人，手划橡皮艇，1500海里，附近没有明显可知的商业航线，打火机，火柴和香烟。 15种物资：指南针、剃须镜、饮用水、蚊帐、压缩饼干（一箱）、航海图、救生圈（一箱）、柴油（10升）、小收音机、驱鲨剂（一箱）、20平方米雨布一块、二锅头（一箱）、15尺细缆绳、巧克力2斤、钓鱼工具一套。 专家依重要性排序 剃须镜柴油（10升） 饮用水 压缩饼干（一箱） 20平方米雨布一块 巧克力2斤 钓鱼工具一套 15尺细缆绳救生圈（一箱） 驱鲨剂（一箱） 二锅头（一箱） 小收音机 航海图 蚊帐 指南针。 目标即未来的现实： 3%的人有清晰且长期的目标； 10%的人有清晰但比较短的目标； 60%的人目标模糊； 27%的人没有目标。 Specific 明确具体的 Measurable 可衡量评估的 Achievable 可达成的 Result-oriented 注重结果的 Time-limited 有时间限制的 人生角色：判断你的生活重心 目标分解 积极思维方式： 持续成熟模型； SPR：在刺激与反应间主动选择，不受情绪干扰，为自己的选择负责任； 影响范围与关切范围； 理性思维。 从消极思维到积极思维： 应该→喜欢； 不可能→暂时还没找到方法； 没有办法→很难； 失败→暂时还没成功； 一定→可能； 他使我生气→我生气； 永远如此→到