博思智联-均瑶集团-均瑶乳业－组织＆流程＆KPI－1107.ppt

夯实管理基础，提升管理效益 ——均瑶乳业阶段性报告 关于本报告 本报告是博思智联基于管理诊断结果，所设计的均瑶乳业股份有限公司管理提升阶段性报告 (草案)。 本报告包括三方面的内容：均瑶乳业的组织结构设计、关键业务流程设计、关键绩效指标 (KPI) 体系设计。 本报告草案，需要集团领导安排适当的时间，充分沟通和研讨，以进一步完善设计方案，达成最优化的设计结果。 第一部分：组织结构设计与优化 说明 目录 部门的使命与职责__审计办 部门的使命与职责__生产基地 部门的使命与职责__生产管理部 部门的使命与职责__品控部 部门的使命与职责__奶源发展部 部门的使命与职责__市场部 部门的使命与职责__销售管理部 部门的使命与职责__销售一部 部门的使命与职责__销售二部 部门的使命与职责__销售三部 部门的使命与职责__特别通路部 部门的使命与职责__证券投资部 部门的使命与职责__财务部 部门的使命与职责__研发部 部门的使命与职责__人力资源部 部门的使命与职责__总经理办公室 目录 市场和销售体系说明__区域销售机构设置(1/6) 现有状态下，分公司与省级经销商管理分开设置，使分公司的资源优势不能得以充分发挥，同时增加了管理难度。 因此，博思智联建议—— 除了特殊渠道的产品，其它主要产品的销售组织建议按照区域划分，同时将省级管理机构与分公司合并（以销售保鲜类产品为主的分公司可以考虑分公司单独设置）； 在销售区域分公司设立中心库（小库），负责周边经销商发货（部分），降低物流成本，提高物流效率； 在区域销售部门，财务、储运的日常管理工作由分公司负责管理，业务工作由总公司业务部门直线管理。 市场和销售体系说明__区域销售机构设置(2/6) 市场和销售体系说明__区域销售机构设置(3/6) 按照区域设立销售大部 按照区域在销售大部下设立区域经理，销售区域的划分需要考虑公司业务区域发展策略、区域业务量等因素 区域内如果设置有销售分公司，可以考虑设置助理。视区域经理和助理的能力特长合理分工，分别负责经销业务和自营业务 区域经理全面负责所在区域的销售作业的管理，主要包括：经销商开发、维护和管理，区内分公司的管理，区内全国性大客户和特殊渠道的日常维护（订单履行、配送、促销） 业务发展后，区内的中心和二级城市自营业务可能进一步拓展，此时，可以在区域经理下设立相应的城市业务经理，进一步细化销售工作，加大销售的力度和深度。 市场和销售体系说明__区域销售机构设置(4/6) 市场和销售体系说明__区域销售机构设置(5/6) 市场和销售体系说明__区域销售机构设置(6/6) 方案一、二各有优点，也各有不足，博思智联认为—— 综合考虑未来的业务发展，及其对销售模式灵活性和适应性、复合型管理人才、资源利用效率的要求，方案一的销售组织形式，更能够保证销售和利润最大化的企业目标。 同时，无论采用哪种销售组织形式，都必须加强销售管理体系建设、销售管理人员管理和培养两大方面工作，这也是均瑶乳业高效、持续发展的机制和人员保障。 销售管理体系建设的重点应当在于： 确定分公司定位和设置标准 系统研究和确定渠道管理策略 优化销售业务管理流程和部门协作关系 优化销售人员管理规范（重点在于绩效、薪酬和培训管理） 市场和销售体系说明__重点客户管理(1/2) 市场和销售体系说明__重点客户管理(2/2) 在销售管理部下设大客户管理经理，作为均瑶乳业与全国性连锁超市、大卖场的接口环节。 大客户经理：全国性大客户总部的商务谈判和市场计划（价格、促销、配送），参与结算；重点问题研究、沟通（客户总部） 区域销售部门：区内全国性大客户销售作业：促销作业、订单履行、配送、帐务处理；必须严格执行相应的大客户销售政策 大客户销售业绩考核：针对区域销售部门和大客户经理进行重复考核，这也是矩阵结构下考核的要点 高效的信息沟通机制（畅通的信息渠道，规范的信息沟通内容、时间、形式）是建立良好的客户关系基础。 特通部下设渠道经理，按照类似方式实施管理 市场和销售体系说明__市场部设置(1/3) 在竞争性市场环境中，市场部门作用越发突出，主要体现在： 市场部是决策部门的信息提供者和参谋。 通过对市场的动态性与方向性研究，发现有发展前途的潜在性、差异性产品和市场，并驱动公司资源向该方向投入，以促进资源效益最大化 把产品／服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者。 通过营销技术的有效利用，迅速建立自己在目标顾客中的地位，巩固和拓展本公司的市场占有率，实现公司利润； 销售部的伙伴 (或伙伴＋指导者)。 通过与销售部的密切合作，可以有效推广营销企划方案，保证营销计划的顺利实现。 市场和销售体系说明__市场部设置(2/3) 市场和销售体系说明__市场部设置(3/3) 　　以上，博思智