合格大区经理课程—可复制的销售管理流程10.28.ppt.ppt

大区经理培训课件 ------可复制的销售管理流程 做一名华泰合格大区经理需要具备相关的销售知识和技能、产品知识等，同时还要具有管理团队的能力，就目前我们所涉及到的相关知识点来分析，共分为7大块进行掌握。 一、产品知识系列 二、客户管理系列 三、销售策略的把控 四、团队建设 五、货款管理 六、市场信息反馈 七、工作协调 一、产品知识相关系列培训 （一）、产品知识是一个必然具体的基础知识，在学习了解公司产品知识线外，需要能更好的分析出目前公司的相关销售点和盈利层次等。 公司目前销售产品共分八大系列： 水粉、水彩 素描速写 丙烯 设计 雕塑 油画 文房四宝 教学设备 （二）、产品分类（按贡献率） 1、上量产品 30类 （见表(1)销量、毛利产品分类表.xls） 2、毛利率超过10%的产品62类 （见表(1)销量、毛利产品分类表.xls ） 3、毛利率贡献大的新品（即采购部推荐产品） （见表(2)采购建议销售加强关注的高毛利新产品-10.13.XLS） (3)销量高、毛利额高的产品.xls （三）、产品知识的应用 1、从完成销售的角度，应多关注上量产品，以此带动市场，稳定并提高市场占有率。 2、为每一小区进行分析，如何延长产品线？增加高毛利率产品的销售？以实现毛利任务的达成。 3、注重新品的推广，是实现大区健康发展的重要措施，可每周重点关注3—5个单品，实现突破。 4、在产品知识应用上，要总体把握、均衡，上量产品和高毛利率产品的工作重点应根据市场变化而不断变化。 （四）、单品分类标准和操作方案细节化  举例说明： 销额大毛利低 销额适中毛利高 中间产品 1、销额大毛利低的产品（铅笔） 销售方式： 维持、扩大销售额，占取既有市场的同时，争取和经销商沟通去扩大市场份额。 按照客户分类，争取和部分毛利产品做捆绑式销售来增加毛利 2、销额适中毛利高的产品 （1）在产品推广的时候作为主推，争取客服向每个客户打电话时首先作为主推介绍。在公司内部由经验丰富的工作人员定期做产品培训。 （2）和中华、马利等有竞争力的产品做配比销售 3、中间产品 中间产品争取在既有的市场份额基础上，扩大销额、增加客户采购量 二、客户管理系列 （一）客户分类： 1、按销售额分：（举例2010年营销一部） 区域内年50万以上的：4位，占有效客户1%的占比,约承担200万元的任务； 区域内年30万—50万的：11位，占有效客户2.75%的占比，约承担440万元的任务； 区域内年10万—30万的：85位，占有效客户,21.25%的占比，约承担1440万元的任务； 区域内年10万以下的：1380位，占有效客户75%的占比，约承担1650万元的任务。 具体细节内容见表：（4）2010销售 有效客户分类.xls 2、按诚信度分： （举2010年营销一部山东区1088位客户、苏皖区730位客户为例） （1）信誉度良好：山东区24位、苏皖区22位 一般以结算客户、信誉期限低的为主 （2）信誉度一般：山东区556位、苏皖区422位 以代收款为主，其中代收款中信誉额度排列也会有三等分，也会出现信誉度高中低。期间已信誉额度、期限为依据区分。 （3）信誉度差的：山东区506位、苏皖区284位 以款已收、车上那款为主。 具体区分见表（5）苏皖.XLS、（6）山东.XLS 3、按合作年限分：（以2010年营销一部冀豫区446位客户为例） （1）5年以上的客户：187位 因电子档案录入时间原因先模拟2008年的为5年以上 （2）3-5年的客户：173位 因电子档案录入时间原因先模拟2009年的为3-5年以上 （3）1-3年的客户：45位 因电子档案录入时间原因先模拟2010年的为1-3年以上 （4）1年以下的客户：38位 具体见表： （7）冀豫.XLS 4、按销售额的增减率分：（以营销一部客户信息为例） （1）销售额增长的客户为：156位 增长幅度低于30%的按要求需要大区经理关注和挂靠 （2）销售额降低的客户为： 70位+66位（增幅不到30%的） 详情见表： （8）根据销售额增加与降低的对比明细10.29.xls （二）客户分类的应用： 1、