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一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique 前言 市场推广者需要了解的 市场营销基础问题 市场营销的七个基本概念 1.销售拜访的整体性 1.销售拜访的整体性 2.销售准备——意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 …… 2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 2.3.1拜访前计划 2.3.2拜访前计划 2.3.3拜访前计划 2.3.4拜访前计划 2.3.5拜访前计划 2.3.6拜访前计划 2.3.7拜访前计划 2.3.8拜访前计划 2.3.9拜访前计划 2.3.10拜访前计划 2.4目标设定的Smart原则 Specific—特定的、具体的 Measurable —可衡量的、可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! 3.拜访中 对谈 观察与被观察 ——哪个更重要？ 3.1销售对谈五步走 最初接触阶段：具有决定性 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服 沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心） 诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳 行动阶段：缔结，进入服务流程 3.2第一印象的重要性 打造自己的影响力 3.3魅力秘笈8+1 ? ? ? ? 3.4破坏第一印象的方法 占用客户的地方 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的 浪费时间 落下记录本等物品 3.5谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张 3.6具有销售力量的24个词汇 顾客的姓名 了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要 其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 3.7妨碍销售的24个词汇 应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行 4.开场 目的 利益 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰 4.1避免这样的开场 议程模糊不清 没有解释议程对客户的价值 没有促进开放而双向的交流气氛 一连串的产品特征 议程不切实际…… 4.2.1提问的类型 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 4.2.2提问时的注意点 营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式提问 让客户确定优先次序 条理分明 发掘所有相关的客户需要 对客户表示尊敬和了解 4.2.3提问时应避免的情形1 一连串封闭式问题，审问 客户感到被盘问，态度变得抗拒 资料不完整时，没有跟进 没有确定需要背后的需要 询问显示出没有聆听客户的回应 4.2.3提问时应避免的情形2 问太多的问题而没有提供产品的信息 显示出没有聆听需要 还未对需要有共同的了解就开始说服 像鹦鹉学舌般复述…… 4.3.1聆听——为什么要听 搜集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 为了乐趣…… 4.3.2听的五个层次 听有五个层次 4.3.3听的三步曲之一：准备 给自己和客户都倒一杯水。 尽可能找一个安静的地方。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。…… 4.3.4听的三步曲之二：记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处： 4.3.5听的三步曲之三：理解 不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much 4.3.6 听的三大原则和十大技巧 耐心 关心 别一开