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店面销售理论 培训手册 第一章 店面销售理论 第一节 店面销售基础知识 店面销售是一种特定的市场销售方式。它有固定场所、产品展示、营业服务、选购咨询、销售服务等内容。是具有一定规模、品牌意识强、并有较广泛的消费顾客群的企业经常采用的销售模式。 店面销售效益=优良产品+优质服务+优美环境 一. 产品知识 企业要创造好的效益，首先要拥有好的产品、企业声誉和企业形象。 （一） 产品责任 经销商往往认为，产品的质量、款式、品种和保质是厂家的事，而积极的跑市场、跑业务才是他们真正的责任。其实不然，经销商通过店面开展较广泛的促销，通过投标开展工程性的销售，拥有许多顾客群，对顾客要求、需求信息、市场变化最为清晰和了解。因此，是产品改进和质量保证、售后服务的重要信息渠道。实际中更不可忽视店面营业员在这其中起到的最直接的作用。 （二） 消费者购买产品，强调产品的要素 产品功能、款式、颜色、价格、保质，特别是能给使用者带来的体验，以及销售承诺和产品安装方式。 （三） 产品的分类（按市场功能和价格差异划分） 常规特价类、周期性特价类、常规类和形象类 （四） 产品的生命周期 产品的生命周期一般有四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期 我们了解产品的生命周期，关键的是要在实际销售工作中根据消费者的选择以及行业市场产品状况、产品的发展趋势来确定自己产品的定位，以及时调整产品结构和改进完善产品适应市场。 因此，经销商必须注意在实际销售工作中善于观察和收集各种信息和资料。 二. 产品品牌 企业的长足发展光依靠有一个过硬质量的产品是难以打开销路的，即使一时畅销，也很容易被其它企业打跨。因此，现代销售理念要求好的产品必须创建品牌，综观当前行业市场竞争多是在打品牌战，谁要放弃这块市场，最终丢掉的是消费群。 （一） 品牌意识 树立品牌意识不是一句空话，而是要赋予行动。一个优质的品牌必须由优良的产品、适用的功能、周到的服务、高度的信誉以及良好的企业形象、极赋理性的企业文化等组成。 品牌意识树立于企业的决策层和每一个员工，要求像珍惜自己的名誉一样爱惜企业的声誉，将企业中存在的问题和漏洞像关心自己身体一样去解决和完善；品牌意识的核心是“创造名牌”，只有最终将自己的品牌打入名牌行列，企业在市场竞争中才会更加主动。 （二） 衡量品牌的要素 1. 品牌是一个集合概念。它包括品牌名称、品牌标志、商标等。 品牌名称是指品牌中可用语言表达的部分。 品牌标志是指品牌中可被识别但不能用语言表达的部分。 商标是一种法律术语，品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册并取得专用权后，称为商标。 2. 品牌的存在包含着六个方面的含义： A.属性、 B.利益、 C.价值、 D.文化、 E.个性、 F.用户。 3. 商标依据其产品的知名度和美誉度的高低，具有不同的价值。 产品的知名度就是强调知悉产品的顾客群，知道的人越多，知名度就越高；知道的人越少，知名度就越低。 产品的美誉度就是强调对产品质量和企业信誉的认可，认可的人越多，说明质量越好，美誉度就越高；认可的人越少，说明质量越差，美誉度就越底。见下图 如图分析：商标要素分析图 A类 D类 B类 C类 A类产品知名度高、美誉度低，这样的产品由于受到产品质量的限制，加之知悉程度比较高，要改变这样的影响和在消费群中的印象是非常难的，一般对此类产品予以放弃或改造转产； B类产品知名度高、美誉度高，这样的产品达到了一定的高峰，成为真正的名牌产品，此时应一面保持好的信誉，一面抓住时机加大促销力度； C类产品知名度低、美誉度高，这样的产品具有良好的质量，拥有的消费群都很满意，但由于宣传力度不够，造成知道的人不多，此时应进一步加大宣传力度，应适当利用各种媒介开展广告宣传； D类产品知名度低、美誉度低，这样的产品应加以积极的分析，把重点放在提高产品的质量，让顾客不断感受到产品的更新和完善，并乐于使用这个产品，此时再进一步开展宣传攻势，通过产品消费群易于感受和接触到的媒介提高产品的知名度。 （三） 品牌责任 品牌责任就是具有主动维护品牌的意识和行动。 从品牌的创立到发展为名牌，企业所付出的代价是高昂的产品开发费用、品质管理费用、广告宣传费用等，其中也包括了经销商投入的宣传、管理、公关等方面的费用，应该说是得之不易，因此，需要大家共同来维护这个品牌，都必须具有基本的责任意识。 第二节 店面销售管理 店面销售管理是开展店面销售业务成败的关键，我们知道打仗需要靠军队，但并不是队伍人越多，就越能打胜仗，关键还是要靠严明的军纪，高昂的斗志，巧妙的策略等，这实际上就是在强调管理的成分。店面销售同样离不开严格的管理和规范的运作，否则，因管理给销售带来的负面影响不仅很难估计，而且难以弥补。 一. 店面销售管理的内容 （一） 店面销售硬件