会展招展策划与宣传扩大推广.ppt

招展策划与宣传推广 招 展 策 划 展览利益主体价值分析与招展营销要素分析 展会利益主体价值分析 主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。 愿望---通过展会获得收益 各方想从展会中获取什么？ 主办方？ 参展商？ 观众？ 招展的重要性 怎样理解招展对于展会的重要性？ 展位：位置、面积 展会策划、组织和服务 招展营销要素分析 有形营销要素分析 价格 渠道 促销：展位营销的手段 1、关系营销 2、合作营销 3、直复营销 4、网络营销 无形服务营销要素分析 无形产品有形化 服务的有形展示 人员服务到位 信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致 过程协作顺畅 招展策划—招展准备工作 建立目标参展商数据库 案例阅读与分析 请阅读书中第128页的案例，分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。 案例提示： 2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。 案例提示： 1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施： 一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息； 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观； 三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函； 四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展 五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。 六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。 七、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。 八是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。 成功的三大因素 建立了较为完善的参展商数据库 运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段 重视招商工作的开展 收集目标参展商哪些信息 参展商基本信息的收集 ：企业名称、企业联系方式、联系人…… 宏观上进行分析 了解企业的地区分布特点 行业内的企业结构---大中小企业的分布，所占的比例 了解行业的市场特点---销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否 如何收集目标参展商的信息 信息收集渠道 行业企业名录 商会和行业协会 政府主管部门 专业报刊 同类展会 外国驻华机构 专业网站 电话黄页 建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量； 分类科学合理； 数据要真实可靠，及时更新，修正； 便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索； 能及时修改，对数据库的修改设定权限。 建立目标参展商数据库的方法 提出数据分类标准，并按标准分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商信息 招展策划—招展准备工作 展区和展位划分 展区划分方法 按专业题材划分展区 例:第104届广交会分三期 流花路展馆不再使用 经国家商务部批准，第104届中国进出口商品交易会（简称广交会）展期由一届分两期调整为一届分三期，开幕时间为2008年10月15日，将于10月15日至11月6日在广州举行，每期展览时间由6天缩短为5天，撤换展时间为4天。广交会三期都在广交会琶洲展馆举办，流花路展馆不再使用。 拆分三期后的第104届广交会，第一期时间为10月15日-19日，展出家用电器，电子消费品，电子电气产品，计算机及通讯产品，大型机械及设备，小型机械，五金，工具，自行车，摩托车，汽车配件，建筑及装饰材料，卫浴设施，照明产品，化工产品，车辆（室外），工程机械（室外），进口展区等展区。 10月20日—23日为换展期。　 展区划分方法 第二期时间为10月的24日-28日，展出餐厨用具，日用陶瓷，工艺陶瓷，家居