大连塔河湾别墅项目产品定位报告 课件.pptVIP

满足自住类需求客户 追求升值潜力客户 占有稀缺自然资源的地段 选择别墅类豪宅的自住客户主要是为了改善居住环境，提高生活的品质和品味，他们很重视所处环境的空气质量，特别是追求更好的室外居住环境，所以他们对于自然山水、自然植被是非常重视的，尤其是一些依傍名胜风景区建造的别墅，同时能够占有稀缺资源又能远离尘嚣，更成为豪宅客户竞相追捧的对象。 彰显身份的小区环境 别墅类豪宅在景观上相对公寓类豪宅更有优势，这类豪宅的客户在购买时更多的是出于自住的需求，所以在购买是会更注重同一小区内的住户的素质，希望住在同一个小区里面的人和自己是处于同一层次的，并且希望小区周边环境较单纯,别墅类豪宅的客户很讲究住宅的私密性。 能满足基本需求的周边配套 出于自住而选择别墅类豪宅的客户，他们崇尚自然环境,因而不要求豪宅周边要有像市中心CBD区域那样的成熟配套，但为满足日常起居的需求，他们也会对生活、教育、医疗等配套有一定要求,尤其对运动和社交场所要求较高。 自然资源的不可复制性 追求别墅类豪宅升值潜力的理财型客户相对较少，他们主要因为豪宅依傍名山名水而建,或者地处国家级生态自然保护区,这些稀缺的自然资源是具有不可替代性和不可复制性的,尽管别墅类豪宅增值不会像处于市中心的公寓类豪宅那样快,但是具有长线投资的价值。 客户定位分析 高端客户的购买要素是什么？ 客户定位分析 目标客户定位 * 各板块客户特征分析 ——旅顺口将成为继老城区后下一个热点区域 客户来源 置业驱动力 置业目的 置业特征 老城区板块 大连本地、外来人口 市区配套 第一居所、资产保值 总价承受能力强、关注生活配套 开发区板块 开发区人群、外来人口 产业聚集型、投资 第一居所、资产升值 关注总价、环境和保值能力 旅顺口板块 大连市区、外来人口 规划利好、环境、升值 第二居所、资产升值 规划、单价、自然资源 老城区土地供应逐渐饱和，且环境复杂、人群混居等问题逐渐暴露； 开发区产业的独立性客观阻止了部分市区内主动郊区化的高端人群； 旅顺口区依托旅游休闲度假的区域定位和利好的规划充分吸引市区高端人群； * 高端客户类型 高端客户分类 本地原住民、城市移民、外地客户 * 高端客户类型 从来源划分，高端客户包括：大连本地原住民，城市移民，外地客户。 在大连高端住宅的客户构成中，外地客户占50%以上，是主要的客户构成。 * 高端客户类型 根据不同来源所划分的客户类型描述： 【大连本地原住民】 生土长的大连人，这部分人群经历了大连城市的变化。 【城市移民】 大连城市移民中以原籍为东北或山东的客户为主，其中包括了两种类型，一类客户是由于求学或服兵役等原因在青年时代便到大连，后落户大连工作、生活；另一类客户是由于工作的原因，由其他城市转入大连工作生活 【外地客户】 高端住宅的外地客户中包括两种情况，一种是定居在大连而无大连户口的人群，这部分人群的特征基本与外地移民客户相同；另一种情况是虽在大连置业，但居住时间是以中短期为主 * 高端客户类型 目标客户判断 从意见领袖到主力客群 * 客群特征认知 【大连本地原住民】 虽然依赖便利的城市配套，但居住更偏好安静的居住氛围，看重周边人群的素质，不愿远离自己的社交区域 对大连城市原住民而言，住宅是他们养育子女或赡养老人的地方，居住的氛围与周边人群的素质是十分重要的，他们希望自己的邻居的构成是相对简单的、和自己同是本地居民、有着大致相同的生活背景、同属同一阶层的人群。并且，常年积累的生活习惯与培养的社交环境，使他们更加不希望轻易的远距离变动自己的居住地点。 南山板块仍然是最好的居住地 大连本地人，经历了城市的变化，商圈的兴衰，对城市各区域的认知在他们幼年的时候已经形成。南山板块以具有较好的山景资源又由于被群山环抱不致受到海风的侵袭成为大连最早形成的高档居住区，形成的历史可以追溯到殖民时期的外国使馆区，以及近几年建成的市长楼。由此，大连本地人对南山板块的高档居住区的形象形成了非常稳固的心理认知，在区域价值的认同上与外人相比，有着较大的差距。 价格预期偏于保守 构成目前大连本地主要购房群体的客户，基本都经历了私属宅邸、单位分房以及商品房初期极低的销售价格的时期，而在房地产市场快速发展的过程中，每年价格快速的攀升几乎都超出了他们能够想象的范围。本地客户对市场价格的涨幅及涨速有很明显的时滞，虽然他们在目前的市场环境的影响下多数都认为价格将会持续的上涨，但对未来价格的判断往往落后于真实市场所发生的变化。 * 客群特征认知 【城市移民】 在大连生活较长时间，对大连比较了解 虽然为大连移民，但由于在大连生活、工作时间较长，对大连也非常熟悉，也经历了大连的一些变化。 没有固有的城市区域认知基础 与大连本地客户相比，外来移民基本以一代移民为主，后成家生子，他们虽然对城市的发展有一定的了解，