亚特兰食品MA经营案例设计.ppt

MA 经营 * 时间：2分钟 培训方式：讲述 助销的说明：以营业执行为主，直接帮助销售以提升销量为目的行为 助销的展开： 1.导购（长期、临促） 2. 赠品（提升消费者购买价值） 3. 挂架、陈列架（开辟第二陈列位置） 4. 特殊包装：福满多15入 5. 0N/IN PACK异质赠品:食面八方送咖啡 * * 时间：2分钟 培训方式：讲述 内容： 1.定义：销售促进(sales promotion)简称促销（SP）是卖场和供应商应用各种沟通方式/手段向消费者传递商品信息，实现双向沟通，促使消费者对供应商及其产品产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决定的活动，利用通行的促销活动，向消费者传递信息，从而实现销售促进 2.重要性：通路凭借良好购物环境、充足的品类成为消费者购物首选及趋势； 竞争品牌新产品不断问世，供应商尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目； 消費者品牌忠诚度越來越低，必須制定长期促销计划，满足消费者的需求。 3.作用：从消费者角度看：鼓励/便利消费者购买； 从供应商角度看：扩大产品铺货率；增加回转；增加商品库存量及货架占有率；可替式或补强不足的广告 从通路看：获得注意及支持——建立客情 从竞争品牌看：提升本品销售和增加本品库存并对抗竞品的活动 4.何时需要促销： ? 淡季/旺季 ? 市场竞争 ? 新品上市 ? 开发新通路 ? 出清存货 ? 产品品牌数目不断增加 ? 竞争者纷纷从事促销活动 ? 经济环境不景气 通路客户要求 5.如何做主题促销：谈判、准备工作、执行与控制的三者往复循环 * * 从采购/门点了解重要性？ * 时间：1分钟 培训方式：讨论、讲述 工具：白板、马克笔、白纸 内容：分组讨论，逐一分析、总结 * 时间：5分钟 培训方式：讨论、讲述 内容： 6.1 要求以二阶价供货，并威胁从批市直接供货，应如何应对？ 1、与卖场作观念沟通，强调公司不同的通路价格政策及供货条件 2、公司会提供持续的促销支持 3、可考虑在合约条款中与销量挂钩设定返利坎级 4、公司或经销商能提供更齐全的品项和口味 5、能提供更快捷的配送及专业服务 * 时间：5分钟 培训方式：讨论、讲述 内容： 6.2、经销商因帐期或配送等原因不愿经营KA卖场，怎么进行沟通？ 1、与经销商观念沟通，说明现代通路发展趋势 2、以厂家名义协助经销商洽谈合同，争取更利的帐期和付款条件 3、将帐期与价格结合，用一定的价格折扣换取卖场更短的帐期 4、与卖场作好客情，保证款项的及时回收 * 时间：5分钟 培训方式：讨论、讲述 内容： 6.3、竞品以费用争夺卖场排面和陈列位置 1、用实际的销售数据去说服卖场 2、用坪效观念与卖场进行沟通 3、选择次好位置或重新开发更佳陈列位置 * 时间：5分钟 培训方式：讨论、讲述 内容： 1、加强与卖场基层仓管、理货员及采购的良性互动和客情沟通 2、在与基层沟通仍长期无效时，可向其高层主管进行投诉 3、合同中进一步明晰相关条款，或通过合同协议附件再次重申相关要求及处罚条款 四、合作前期基本知识 1、合约要项 2、基础帐款知识 3、认知采购 4、采购的考核指标 4.1 合约要项 合约条款： 1、产品SKU数（条码数） 2、付款方式 3、促销保证 4、破损处理 5、返利（折扣） 6、费用 7、争议解决 8、价格 特别提示：合作第一步签订合约 四、合作前期基本知识 信限： 公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管 控最大客户欠款出货额度. 超信限:客户累计欠款出货且未收回部分之额度已超过 公司内控之该客户最大赊款出货额度. 信用额度计算方式： =旺季3个月的平均销售额*（结帐时间/30）*成长系数 4.2、帐务基本知识 四、合作前期基本知识 帐期： 公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客 户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收 时限. 月结X天: 整月结: 如:1月1-31日之出货, 2月1日起X天内付款 非整月结: 如1月26日至2月25日之出货, 2/26日起, X天内付款 周结: 本周内支付上周货款