企业定价策略及技巧.ppt

市场营销 企业定价策略与技巧 新产品定价策略与地区定价策略 需求价格弹性对定价策略的影响 富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。 需求价格弹性对定价策略的影响 缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价； 课堂思考 日常生活中哪些属于缺乏弹性的商品、哪些属于富有弹性的商品？ 二、产品成本 新产品定价策略 新引进商品价格制定技巧 1. 撇脂定价策略。 这是一种高价格定价策略，是指在商品生命周期的最初阶段，将新商品价格定得较高，在短期内获取丰厚利润。 快速撇脂策略：高价格，高促销费用 缓慢撇脂策略：高价格，低促销费用 2. 渗透定价策略。 即在新商品采购引入之初，零售企业将新商品的价格定得相对较低，吸引大量的顾客，以利于为市场所接受，迅速打开销路，提高市场占有率。 顾客对企业变价的反应 本章结构提示 课堂思考 “薄利一定多销”，请评价这种说法？ 思维训练 从前有A、B两个邻国，它们的关系很好。不但互相之间贸易交往频繁，货币可以通用，汇率也相同。也就是说A国的100元等于B国的100元。可是两国关系因为一次事件而破坏了，虽然贸易往来仍然继续，但两国国王却互相宣布对方货币的100元只能兑换本国货币的90元。有一个聪明人，他手里只有A国的100元钞票，却借机捞了一大把，发了一笔横财。 请你想一想： 这个聪明人是怎样从中发财的。 二、地区定价策略 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。也即，是否制定地区差价。 （一）FOB原产地定价 （二）统一交货定价 （三）分区定价 （四）基点定价 （五）运费免收定价 心理定价技巧 心理定价技巧是指企业根据顾客购买心理为产品定价，以诱导其购买。该技巧主要运用于零售商业企业，具体有： 尾数定价——给商品制定一个带有尾数尤其是奇数的价格。 整数定价——采用合零凑整的方法，把商品的价格定为整数。 声望定价——利用品牌声望或企业声望给产品制定一个较高的价格。 招徕定价——为了招徕顾客而有意把某些商品的价格制定得较低。 习惯定价——按照消费者已经形成的习惯价格来为商品定价。 分级定价——针对消费者比较价格的心理，将同类商品的价格按照档次、级别拉开，形成价格系列。 兴趣讨论： 情景一：一颗钻戒定价9998元与定价10000元 情景二：同一品牌服装，如大衣，其中一个用整数定价法，200元，另一个用尾数定价法，193元 整数定价是利用顾客一分钱一分货的心理，是针对的是消费者的 名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产 者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为 判别产品质量、性能的指示器。 整数定价会抬高商品的价值,这是一种以整数值来确定商品价格、维 护商品形象的定价策略。有些商品如高档商品、耐用品，价值较高， 顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近情况下，消费者会 产生价高品质也高的心理。如2台彩电，分别标价1995元和2000元， 消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为 1995元 的那一台。 数字的意义 声望定价策略 招徕定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根据目前的市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店里消费。 　　所以叫招徕性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其他项目肯定需要产生利润的。 “君子”定价策略“君子”定价策略，又称为满意定价策略或温和定价策略。是介于撇指定价和渗透定价之间的定价策略，价格水平适中，同时兼顾生产者、中间商即消费者利益，使各方面都感到满意。 二、心理定价技巧 1. 整数定价 在定价时，把商品的价格定成整数，不带尾数，使顾客产生“一分钱一分货”的感觉。 2. 尾数定价 它常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位，在直观上给顾客一种非整数价位而显得便宜的感觉，从而激起顾客的购买欲望。 3. 声望定价 声望性定价有两个目的：一是提高产品的形象；二是提高同一产品线中的其他产品的形象。 4. 招徕定价 招徕定价也称诱导定价法，是指零售商通过大幅度降低毛利使某种商品价格降低，起到吸引消费者光顾的目的，增加其他相关商品的销售量。 四、折扣定价技巧 1．一次性折扣定价法 零售商店在一定的时间里对所有的商品规定一定下浮比例的折扣为一次性折扣定价。 2．累计折扣定价法 发票累计折扣法。 优惠卡（会员卡）折扣法。 3．季节折扣定价技巧 零售商店中有许多商品都有一个季节性的消费高潮 4．限时折扣定价法 通过在特定的日子或营业时