促销人员管理培养训练.ppt

(海量营销管理培训资料下载) 促销人员管理培训 角色和职责 人员的聘用 人员的管理 培训和指导 信息管理：统计表格 难题个案讨论 第一章：角色和职责 促销主管(督导） 职责描述（Job Description） 促销人员 职责描述（Job Description） 促销主管的职责描述 职位： 促销主管（督导） 直接上司： 分公司总经理（或渠道主管） 下属： 促销人员 工作职责 招聘和培训促销人员 招聘促销人员 协同办理促销人员的入职手续，建立促销人员人事及工作档案 对促销人员进行初步入职培训 衡量促销人员的表现，对其工作及岗位作适当的安排 促销人员工作奖金的核算及跟进发放工作 根据促销人员出勤和销售成绩完成工资奖金报表 跟进促销人员工资的发放 销售管理工作 参与实地销售 对促销人员进行现场培训，以提高销售质量 带领和指导促销人员完成促销活动并达至销售目标 促销主管的职责描述 工作职责 专柜/陈列形象管理工作 指导促销人员保持良好的专柜和陈列标准 与直属上司/市场部同事协调促销设施的维护工作 行政工作 准确、按时完成各类报表 组织促销人员每周例会 管理专柜/促销用品和赠品 协调残损产品的处理和消费者的投诉 促销员的职责描述 职位： 促销员 直接上司： 促销主管（督导） 下属： （无） 工作职责 1、准确执行公司的每次促销方案，按时完成月度促销指标； 2、按照先进先出的原则，作好库存检查，按规定报告每周的实际销量、库存和赠品的数量； 3、保持良好的陈列位置和陈列面，保证货架清洁； 4、妥善保管及合理使用促销礼品和物料，按照公司标准摆放店内宣传品； 5、准确及时反馈市场及竞争品牌的信息； 6、按时完成公司及商场要求填写的报表； 7、准时参加公司组织的培训及促销员例会； 8、保持良好个人及公司形象； 第二章：人员的招聘 程序 聘用标准 人员聘用的几点考虑 人员聘用的几点考虑 第三章：人员管理 工作制度、纪律 工作监督 工资奖金制度 （一）促销主管工作制度 每个工作日早上7：40到办公室或商超，如先到办公室，一般情况下应在9：30前离开办公室到商超；每周在办公室做行政工作的总时间不超过一个工作日 每天访问5家或以上的商超，每次逗留一小时以上，且其中至少有半小时参与销售和培训促销人员 将服务与顾客，亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间贯彻 及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、促销人员的表现，并作并要的调整或跟进工作 在维护品牌形象和公司利益的同时，与分销商人员、商超人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系 及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议 努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情 （二） 促销人员工作纪律 （三） 监 督 （三） 监 督（续） 促销人员工资及奖励制度 （一） 销售指标的制定 （二） 工资构成 （三） 奖金构成 （四） 考勤管理 （五） 薪酬的发放 （一）销售指标的制定： 1. 每一季度的第三个月根据销售情况制定下一季度的预算； 2. 制定销售指标应考虑的因素： l 商超过去三个月的平均销售业绩； l 促销活动计划的影响； l 当月新产品的推广； l 市场竞争情况； l 产品的季节性变化； 3、销售指标可参照同类商超目标确定，并按照实际运行情况不断调整。 （二） 工资奖金构成 （二） 工资奖金构成 1、基本工资：按照每月实际工作天数计算： 基本工资标准： 一类城市：60元/天 二类城市：40元/天 三类城市：30元/天 2、表现考核奖金：60元：是促销人员工作表现奖励 考核标准： 准确的报告和报表：30元 陈列维护/工作表现：30元 3、销售提成奖： l 完成销售指标：每销售 ___ 提成 ___ 元； l 超额完成指标：超额部分每销售 ___ 提成 ___ 元； l 未完成销售指标：不予提成奖金； （三） 工资奖金构成（续） 项目表现出色奖励 可考虑由市场部主导不定期设立促销人员的项目奖励，强化对促销人员的激励并达到阶段性项目目标，如： 片区销售奖：城市季度销售目标完成率最高者 新产品销量奖：城市新产品销量目标完成率最高者 希宝销售奖：城市希宝产品销量最高者 等等 该奖项的设立将有助于区域促销团队的团队建设并加强其所属的销售团队的横向竞争意识，从而强化销售团队对促