套餐销售实战培养训练(修改版).ppt

谢谢 一 网 打 尽 套 餐 销售实战培训 套餐销售的定义 套餐销售的弊益 客户性格特征分类 套餐销售标准流程 套餐销售个案分析 大势所趋 更省时 成套家电外观、质感更接近，使家电与家装更协调 欧美超过 30%家庭选择套购，我国套购虽刚起步，但增长迅猛，尤以新人、新居为主力消费军。 更优惠 更协调 成套购买在价格方面远低于单独购买成套，消费者觉得更实惠。 顾客可在套购专区真正享受一站式服务，节省购物时间 套餐销售的弊益 弊 益 ——套餐销售的弊处 耗 时 长 弊端 ——套餐销售的弊处 ——套餐销售的弊处 程序繁 弊端 单品值高 能迅速提升销售额 ——套餐销售的益处 益处 ——套餐销售的益处 多品类销售 能模糊价格 并且丰富赠品 益处 多品类销售 能增强品牌互动 能弥补品牌缺陷 ——套餐销售的益处 益处 多品类销售 促进卖手沟通协作 提高凝聚力 ——套餐销售的益处 益处 ——套餐销售的益处 多品类销售 更重要的是 提高单兵 作战能力 益处 ——套餐销售的益处 节约人力资源 ——视情况由1、2名人员跟进 益处 ——套餐销售的益处 提高专业知识 累积谈判技巧 益处 ——套餐销售的益处 更重要的是—— 让顾客享受尊贵典范 益处 ——客户性格特征分类 虚荣型 理智型 谈判型 比价型 盲目消费型 只买贵的 不买对的 要时髦 ——客户性格特征分类 高收入时尚人士 看品牌 讲档次 要时髦 虚荣型 ★ ★ 策略 ※侧重高、精、新方面 ※不时与顾客品位、档次挂钩以满足其虚荣心 策略 ※投其所好使顾客信任你，一切皆可商量 难度： ——客户性格特征分类 小康之家 精打细算 注重细节 理智型 ★ ★ 策略 ※了解顾客预算额度 ※换位策略（站在顾客角度思考选购） ※多使用性价比高、经济实惠等语言 ※利用别款商品衬托比较 ★ 难度： ——客户性格特征分类 精英人士 高学历、阅历广、有自信 洞察力强、言辞犀利 谈判型 ★ ★ 策略 ※介绍时语言表达要严谨 ※商品演示多用术语 ※强调品质及售后服务 ※多用诚实可靠赢取信任 ★ 难度： ★ ——客户性格特征分类 新房购买者 试水了解行情 优柔寡断、易受影响 试探比较型A ★ ★ 策略 ※介绍时要极具耐心，同类商品要强调明显的区别 ※多提问题，挖掘顾客潜在心理 ※换位思考，争取印象分 ★ 难度： ★ ★ ——客户性格特征分类 纯粹价格比较者 选中商品四处比价 喜谋小利、斤斤计较 试探比较型B ★ ★ 策略 ※想尽办法探清顾客了解的价格，再向业务主管反馈 ※进行个别型号转换，混淆顾客最初目的 ※无法获知顾客掌握的其他商场价格或无法跟进时，采用“田忌赛马”博弈策略 ★ 难度： ★ ★ ——套餐销售标准流程 ※态度亲切、礼貌、自信、从容，并对顾客进行初步观察 （人数、穿着、气质、年龄、谈吐等） 服务标准A ——套餐销售标准流程 ※技巧地询问并了解顾客类型及需求后展开详尽、有针对性的介绍 ※介绍到位后确认是套餐则进入下一阶段 服务标准B ——套餐销售标准流程 ※首位接待制，如遇特殊情况，上报主任后由主任视情况安排 ※陪同人员全程陪同选购，进行下一品类选购时须告知品类人员顾客为套餐 ※套餐制单填写完整 ※选购完毕后先安置好顾客，再将套餐制单交到主任处进行批价 ※耗时宜短不宜拖沓 专人陪同标准 ※收集顾客资料并分析其类型，迅速作出对策 ※忌开门见山，试探谈话，了解其需求点 ※谈判时忌中途离场、换人，策略性离场时要把控好 ※报价干脆、不拖泥带水，策略性让价时不一步到底 谈判标准A ——套餐销售标准流程 ※中途顾客犹豫时迅速回顾之前谈话，寻找突破口，谈判者与促销员有默契则可配合进攻 ※谈成后需留一名员工陪伴顾客，防止意外情况，其余人员迅速开票并带领顾客交款及其他手续 ※手续途中进一步与顾客沟通，拉近关系 ※顾客离开时礼貌致谢并请代为宣传本店 谈判标准B ——套餐销售标准流程 ※顾客要求送货的前一天必须专人落实全场货源、安装等情况及售后信息的检查，同时与大库再次落实，绝不能出现丢三落四的情况 ※送货安装完毕后，进行电话回访，再次让顾客感受国美与众不同的地方，让其真正领会 “买电器到国美，花钱不后悔”的真谛 送货及售后标准 ——套餐销售标准流程 ——销售套餐个案分析