如何及客户建立亲和力.ppt

如何与客户建立亲和力? 中企动力 北广东培训部 讨论: 销售过程中: “销”的是什么? “售”的是什么? 销售中的”售”的是什么? 好处 任何人买东西,都不是买产品本身的功能,成分等,而是产品给他带来的好处,利益,快乐,帮助等,买的是结果! 销售中”销”的什么? 自己 在贩卖任何产品之前, 首先贩卖的是你自己! 销售的首要关键: 让顾客喜欢你.信赖你! 二.如何让客户喜欢你? -----亲和力的建立 促成客户成交的四大要素： 　(1)　建立信任 40% (2)　发现需求 30% (3) 说明介绍 20% (4) 成交技巧 10% 1 微笑 微笑是做好的赞美! 2赞美寒暄 赞美的要点: 寻找一个点: 具体到某一个点 这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处 第三方赞美: 引用第三者的话赞美 赞其亲近的人: 赞美他身边亲近的人 说出好处点: 不要赞美功能特点,说出好处 适时的说出: 谈话中适时,及时地赞美 * * 每天保持微笑 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 多赞美和肯定别人 男性: 发型 额头 耳垂 鼻子 西装 马甲 衬衣 领带 文雅 很酷 手表 声音 身材…. 女性: 发型 发质 脸型 肤色 眼睛 鼻子 嘴唇 项链 发夹 鞋子 耳垂 腿 腰… 合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、 “好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？” 衣 美味、可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其实、垂涎三尺、食指大动 “ 今天与您共餐，真让我矛塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道原来吃真的是一门大学问！真的要拜师学艺了！” 食 合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、 “好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？” 衣 古香古色、格局大方、布局高贵、有个性、福地人杰、独具匠心、风格独特、优雅、时尚 “你的办公室有一种特别的风格，看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出主人真是品味十足啊！特别能彰显您的大气” 住（办公环境） 豪华、舒适、有派头、时尚、个性很酷、一路顺风、马到成功、鹏翅高展 “没想到您真会安排时间，在每天上班途中还吸收这么多的资讯，看来我真该想您学习学习！” “王总您的座驾也是奥迪啊，难怪人都说，奥迪是成功男士的象征呢。” 行 3 倾听 -----倾听带来信任 ! 错误的行为: 插话,打断对方; 面无表情; 注意力不集中; 不会有效引导对方,掌控不住局面…. 倾听应注意的事项: (1)反馈：点头 微笑 噢….这样…..然后呢? (2)倾听前要学会问好问题(对方感兴趣的事.开放式问题) （3)若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢 （4）确认：小姐你刚才说的上面是。。。 对吧？ （5）不要打断对方 （6）不要连续发问超过2个问题 4 语速语调同步(人分为三种类型:) A视觉型: 语速快,音调高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼 珠转动快,肢体动作丰富,感性的人较多 B听觉型: 语速适中,音调平缓,不急不慢,喜欢用耳朵听,怕噪音,用胃呼吸. C触觉型: 说话慢,若有所思,停顿多,思考,感觉,喜欢触摸, 用腹部呼吸 5 生理状态同步 6 语言文字同步 流行语 惯用语 口头禅 外语 古语 方言等 (美国穷人存钱)