娃哈哈销售管理案例设计.ppt

一 公司概述 （一）公司简介 杭州娃哈哈集团有限集团成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，集团从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分集团，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，集团以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。 娃哈哈的多元投资主体的主权结构使企业的经营，用人机制更加灵活，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。娃哈哈拥有较为完善的四级营销网络体系，3000多名市场人员队伍，是娃哈哈集团最宝贵的财富，是扩大市场领先的根本优势和保证。娃哈哈储存中心建设，包括硬件系统和控制系统，有十几项技术都处在世界的领先水平，完全实现了信息化，自动化的要求，可以保证每年生产能力。从德国、意大利引进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈很多产品为国家免检产品、中国名牌产品等。 1.产品线过长 在同类产品的市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。 作为“家族式”企业血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为影响因素严重，成为了娃哈哈集团规范化管理的最大瓶颈。在产品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，产品问题时有发生。 2.渠道管理不利 娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个评价和考核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励没有一个标准，大多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出决策。销售系统从上到下一个对经销商进行管理的部门。 缺乏对经销商市场行为管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都不管不问，如果不解决这种问题，不仅会损害经销桑的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。 缺乏对经销商的系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经计划了多年，但至今实施效果一直不是很理想。 三 销售组织设计 ?组织设计及各销售岗位职责 娃哈哈销售组织结构 娃哈哈产销运作流程图 岗位职责 ?人员管理 销售人员的甄选 销售人员的培训 销售人员的薪酬设计 ? 娃哈哈销售组织结构 娃哈哈总部 → 各省级分公司 → 特约一级批发商 → 特约二级批发商 → 二级批发商 → 零售终端 娃哈哈产销运作流程图 销售岗位职责 销售经理岗位职责 1.对市场需求进行分析、调研和预测，制订销售目标，并确保目标能够实现。 2.根据市场分析调研情况，确定市场开发方案。 3.根据目标制订销售计划，对销售计划进行分解，使其能够有效执行。 4.对销售进行销售预测和评估，控制销售成本和日常开支，避免不必要的花费。 5.制定销售人员招聘、培训、考核、晋升及待遇制度，组建素质精良的销售队伍。 6.对销售情况进行分析总结，解决销售中存在的问题。 7.对销售人员的业绩考核情况进行评估，制定奖惩制度。 8.确保销售渠道的畅通，制定产品物流管理配送制度，确保产品配送及时到位。 9.根据销售情况及利润收入状况，确定贷款数额，制订出详细的还款策略。 10.确保公司商业秘密的安全，对企业形象负责