家具导购员培训知识.ppt

导购员培训 赵瀚池 1、顾客购买家具 2、吸引和探测顾客需求技巧 3、向顾客推荐家具产品的技巧 4、如何让捕捉顾客购买信号 5、排除顾客异议的方法和技巧 6、如何处理客户的投诉 顾客购买家具 顾客购买家具的心态分析 顾客购买家具 顾客购买家具的心态分析 顾客购买家具 顾客购买家具的心态分析 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 不同类型顾客的推销技巧 顾客购买家具 顾客购买过程分析 顾客购买家具 顾客购买过程分析 顾客购买家具 顾客购买过程分析 顾客购买家具 顾客购买过程分析 顾客购买家具 顾客购买过程分析 顾客购买家具 顾客购买心理产生过程 顾客购买家具 顾客购买心理产生过程 顾客购买家具 顾客购买心理产生过程 吸引和探测顾客需求技巧 如何吸引顾客来到我们柜台 1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页； 2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效 应； 3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料； 4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要行 大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来 看一看； 5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以 回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算； 6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防 感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。 吸引和探测顾客需求技巧 顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客 ?店内布置吸引人； ?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如 说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优 点，您一定会感兴趣的。” ?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的； ?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开； ?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条 鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼 开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松 的氛围下进行交流。 我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情 对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基 本、最真挚的服务。 吸引和探测顾客需求技巧 如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系 ?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水； ?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判 断顾客所能承受的产品价位； ?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的 服装、发式等漂亮。 吸引和探测顾客需求技巧 如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系 ＜案例分析＞ 有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店， 因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装 修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后 来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时， 他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次 光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的 购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的 产品。 点评： 销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客 的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一 颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾 客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆； 吸引和探测顾客需求技巧 如何获取顾客信任 1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时 也不要开口就说别人不好； 2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲 板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准； 3、讲技术、讲专业、讲使用常识； 4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的 人； 5、讲企业实力； 6、用科学和证据说话； 7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。 吸引和探测顾客需求技巧 如何获取顾客信任 ＜销售心得＞ 家具销售除了