市场营销基础知识——恒安集团纸业山东新员工培养训练.ppt

——山东新员工培训 王磊 恒安集团纸业发展部销售分部培训讲师 恒安（中国）纸业股份有限公司鲁豫西北区域营销经理 市场营销 市场营销是一个行业 市场营销必备的基本素质和能力 市场营销必备的基本知识 市场营销的创新和发展 走向成功营销人生 营销是什么？ 营销职业必备的几点基本素质： 适应变化的素质 同理心 挫折承受力 执著精神 创新和成功的欲望 毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。 － 菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言 营销职业必备的几点能力： 业绩达成的能力 影响别人及团队的能力 将思想和经验变成文本的能力 对自身资源与优势的准确估价； 对市场情报资料的广泛了解； 有强烈的进取心和高度的敏感性 经验在营销行业非常重要，经验来自于在实践中不断思考，这就是行成于思。 ——王磊感悟营销 快速消费品的营销回顾 营销初期：产品和广告 营销成长期：规模与销售渠道 营销成熟期：营销创新与品牌 未来趋势：根据地市场及价值回归 在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在 常用术语： 单品（sku）：stock keeping unit 存货控制的最小单位 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。 客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数 ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。 商圈：来商店购物的顾客居住区域。 常用术语： 自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。 条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码 店内码：商店自己编制的代码。 POP广告:point of putchase（销售点广告）零售店的店内海报。 DM（derect mail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。 常用术语： 端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 先进先出：先进的货物先销售。 理货：把零乱的商品整理整齐。 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示　也作为促销的手段。 换档：相连两期快讯产品的更换 上架：把商品摆放在货架上。 坪效：指单位面积的销售额。 品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别 品牌的一般理解 品牌=产品与消费者之间的关系 品牌=品类+品质+商标 品牌=综合体现 品牌=形象、承诺等等 品牌三要素 成功的品牌 思考故事1 思考故事1 市场以及市场细分 市场的定义 市场细分 市场调查研究 市场导向 书写美丽营销人生 定位、产品组合、消费者细分、渠道拓展、管理模式、品牌推广、4P、 4C、5R、SWOT、PDCA 、AIP、80：20法则 洞察力、思维力、策划力、执行力、沟通力、团队意识 销量、利润、市场份额、品牌形象、最终顾客 运作、管理、经营 促销（SP）的广泛定义 美国市场营销学会（AMA）对促销的定义是：“人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。” 美国营销学者菲利普·科特勒对促销曾做过这样的阐释：“促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，它包含了各种短期的促销工具。” 促销（SP）的分类 功利性促销和人性化促销 即时性促销和延时性促销 价格折让促销和主题促销 通路促销和消费者促销 人性化促销的目的 建立感情关联及品牌联想 使消费者理性消费转化为情感消