(舞蹈、文化课等)培训学校电话邀约话术.docx

培训机构的招生电话咨询一般会有三种情况：接听电话、陌拜电话、跟踪回访电话。陌拜电话遇到的难题最多，接听电话最容易被咨询师忽视，今天我们结合具体语音案例，跟大家拆解一下这两类电话怎么打，有哪些技巧。接听电话技巧接听电话要注意3个问题。1、先不要介绍，先获得足够的客户信息当我们接到电话的时候，不要马上滔滔不绝的介绍，而是要获得足够的客户信息。营销其实是一个谈判的过程。谈判的时候切忌把自己的底牌全部亮给别人。所以，在我们推荐课程，谈课程，谈学校之前，我们一定要获得足够的客户信息，包括姓名、性别、学校、成绩，对于我们的意向是在哪一板块，我们都得了解。2、接电话一定要邀约到校很多老师挂电话以后，问家长什么时候来，不知道。所以，我们在了解完客户的情况，进行简单的介绍之后，马上要进行邀约，不要在电话里介绍太多。3、在邀约的过程中我们一定要明确时间节点我们经常会看到这样的情况：老师：有时间可以到我们学校来看一下。家长：好的，我有时间过去，再见。挂掉电话，什么时候来，老师却不清楚。如果是这样表达：老师：妈妈，本周六我们有一个公开课，要不您本周六过来，好吗？家长：好的老师：周六早上10点，怎么样？因为你还要带着孩子来，我约老师给你的孩子进行一个点评。给一个时间节点，然后把时间节点细化，这样一方面提醒家长关注这些事情，另一方面给我后期的跟踪做好铺垫。陌生邀约电话案例现在应该已经没有校区还这样打：“您好，我们是xx学校，我们现在有暑假的语数英课程，看您有没有兴趣？”我们每次电话都要有一个理由和借口，这样才能和家长进行交流、邀约家长到学校来。打陌生电话有两个目的：第一，找到意向客户。在大量名单里，淘出对我们有兴趣的家长；第二，微信增粉，建立资源库。因此，打邀约电话就是四步：第一，自我介绍；第二，说明目的和好处；第三，了解客户的意向程度；第四，加微信确定回访时间。我们的第一通电话，设计说辞应该是闭环式的，就是设计成无论家长说什么结果，我都能够接下去，这样就利于老师的操作和开展他的工作。情景1：与家长不熟悉老师跟家长不熟悉、没有谈到对家长好处，另外遇到拒绝处理方法也不对，也没有加家长微信。跟你不熟悉，也没有好处，家长是不会听的。情景2：家长有时间参考流程是：1、谈孩子收礼品（作为交流的借口）；2、有一个儿童节活动，邀请孩子来玩（谈好处）；3、活动要收费，但加微信可以预留免费名额。（加微信）4、了解孩子的基本情况（可以用于客户分类、为现场攻单做参考）。我们不是为了邀约而邀约，最终目的是成单。很多学校公开课成单率不高，并不是因为公开课本身，而是因为老师在邀约过程中，就只是邀约，对于家长的心态一无所知。如果不是冲动型消费，就意味着家长在这次公开课的体验中只是在感受，他会回去再考虑，随着时间的流逝，这种感受越来越小，会越来越回归于理性。这就是为什么很多公开课课上得很好，但是家长不报名的原因。所以我们在前期邀约的过程中，如果发现家长是有一定的意向，一定要在电话中了解清楚，进行简单交流，等他来了以后就只做一件事情“眼见为实”。如果他发现这就是他想要的，他现场就会报名。情景3：家长没时间家长提到没时间，这种情况非常常见。没有时间说明家长已经完全拒绝了你。这时候，我们要做的是寻找产生持续性的联系方式，那就是加微信。没有时间可能有两种，一种是真的没有时间，一种是借口，无论是哪一种，我们可以用加微信去试探，如果他最后不愿意加，这就是借口，如果他愿意加了，这说明还有机会，我们还能够交流。如果这种情况下，家长和我们交流还比较愉快，没有想挂我们电话，我们一定要记住要顺杆爬，了解家长的情况和意向程度。情景4：家长没兴趣没兴趣是最大的一种拒绝。那怎么办呢？赶快去转移，找别的吸引点。对于家长来说，他不想报班，但很有可能他对育儿有兴趣；对于育儿没有兴趣，可能对孩子去哪儿玩可能有兴趣。这些都是家长共性感兴趣的话题。我们可以通过这个去缓解他对我们的这种排斥之心、给他一个加微信的理由。家长表示没兴趣说明家长已经非常防御我们了，这时候我们可以把话给说透了，我知道你防着我，我告诉你我不会给你打电话，我也不会去骚扰你，你有兴趣你找我。坦诚地把话说透，或许中间的冲突和矛盾就缓解了。加微信需要强调一个重点，打电话的同事，手机放在旁边，边说边加，特别对有拒绝可能性的家长。如果隔了一段时间，可能就把这个事情忘记了。陌拜电话常见问题咨询师在进行陌拜电话招生时，有几种常见的情景：情景1：你从什么地方知道我电话的？应对策略1：最简单的应对方式就是当做没有听到客户的提问。例如：客户：你从哪里知道我电话的？咨询师：哦，这个问题我稍后向您解释，现在先介绍一下这次活动能给您孩子带来什么好处......谈完正事之后只有两种结局。A：客户对我们的课程不感兴趣，即然连课程都不感兴趣，客户也不会继续问电话从哪里来。B：客户对我们的