解构私人银行财富秘径.docVIP

解构私人银行财富秘径 解构私人银行财富秘径 私人银行对于大多数人来说完全陌生而遥远，以至于提及私人银行，就会浮现出电影中的场景：严密的安保、奢华的装饰、外加一间布满保险柜的密室。但对于国内各家银行，面对日益增长的富裕人群，私人银行业务则是摆在眼前的实实在在的一块蛋糕。 在学界还在争论走事业部制还是大零售模式的时候，国内银行已经悄无声息的走出了一条适合本土化的中间路径。“1+1+N”的服务模式既实现了总行的统一管理，同时也激发了分支行挖掘、维护客户的潜力。 “私人银行不是一个物理概念，本质上是综合服务。”业内人士的解释打破了普通人对私人银行的幻象。私人银行在中国的独特发展模式，使其隐于无形。因为每个网点都有可能是私人银行的前端，而私人银行则更像是一个整合行内资源的平台，为客户提供资产配置和财富管理的服务。 “1+1+N”服务模式 私人银行化身整合资源平台 对于私人银行，提到最多的便是富人们的财富“管家”，但“管家”也并非所有事都亲力亲为的。“管家背后有厨师、司机、园丁，是一个团队在提供服务”，农业银行北京分行私人银行部副总经理谷丰屹这样跟《证券日报》记者解释道。 谷丰屹所说的厨师、司机和园丁对应于私人银行业务，则是包含了金融证券、法律、税务，甚至玉石、国画等艺术领域的专家都会被列入到行内的专家库。这样一个专家团队就是所谓的“N ”。组建专家团队在私人银行客户经理背后提供专业化支持的模式，是国内大多数私人银行普遍采用的一种组织框架。 交行工作人员告诉本报记者，交行沃德财富私人银行整合行内的精英资源，组建了涵盖公司、投行、法律、信托、基金、租赁、税务、资产管理、房地产、离岸金融等多个领域的财富管理专家团，为客户提供个性化的境内外金融服务方案。 受访的各银行私人银行工作人员均认为，这种专家团队模式不仅保证了给客户提供更专业化服务，还释放了私行客户经理的精力，使其更多投入到与客户的沟通交往上。目前看来，这种方式比较适合国内私行业务发展现状。 谷丰屹对于私行客户经理还有一个巧妙的比喻“全科医生”，“客户有可能不清楚自己的资产配置出现哪些问题，不知道应该挂什么科，私行客户经理就是把病人语言转化为专业语言，来寻找专家解决。所以客户经理没必要对每一个科目都非常精通，它是起到一个桥梁的作用。” 私人银行在这样的服务模式下，更像是一个整合行内资源的平台：发现高端客户需求，并寻找与之对应的行内服务。 其实不仅是中资行，近年来大力挖掘国内高端客户的外资行也普遍采用专家团模式。东亚中国私人银行接受记者采访时将此模式表述为“以点带面”，即对于每一个私人银行客户来说，只有一个接触点，客户经理。但是真正服务他的会是整个一个团队，在客户经理的背后有专属产品设计、后台操作等多人在服务。 虽然中资行与外资行都采用了效率更优的专家团模式，但也存在一个重要区别。如果说外资行的服务模式是“1+N”的话，那么中资行大多是“1+1+N”模式，也就是在私行客户经理前面增加一个普通客户经理。由原有零售银行客户经理来处理客户普通金融服务，对于超出零售银行客户经理服务范围的交由私行客户经理处理。 由此产生的“1+1+N”模式也就包含了原有零售银行客户经理+私人银行财富顾问+专家团队。根据这样的服务模式，中资行也都构建起相配套的组织体系。以北京银行(601169,股吧) 为例，支行（含理财中心和财富中心）、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”共同构成的北京银行私人银行“1+1+N”服务链条。北京银行零售银行总监冯丽华告诉记者，目前确定的管理模式，既充分考虑了北京银行经营管理的实际状况，也全面借鉴了国内外私人银行组织模式的经验教训。 业内人士认为，这种安排是结合国情的本土化经营策略。但另一方面其实也暴露出国内私人银行人才的匮乏。 财富“管家”的 辛苦与乐趣 “如果私行客户经理事事要亲力亲为，最多维护20名客户就满负荷了，而目前由普通客户经理来处理基础金融服务，一名私行经理能维护50到100名客户。”谷丰屹告诉记者。 国内银行为满足维护日益增长的高端客户服务需求，都在扩展私人银行队伍规模。各银行之间在人才招聘上也存在不小的区别，国有五大行主要采用从内部体系选拔私行客户经理，而中小股份制银行尤其是外资行则更多的依靠外部招聘。 记者了解到，这主要跟各银行发展客户策略有关，国有大行本身有庞大的客户资源，不急于拓展外部客户，而是致力于维护好现有客户。外资行新进入中国市场，更看重客户经理自身的资源，希望借助外部招聘带来增加客户。 一位国有银行私行部门负责人告诉记者，“我们看重的是客户经理能否把交给你的客户维护好，所以更倾向于从内部体系选拔培养的路子。而外资行招聘客户经理更看重你能带来多少客户资源。” 由于私人银行客户经理与客户关系更加紧密，一旦建立起信任，客户往往会跟着客户经理走。