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导购队伍的素质提升(转贴培训资料整理分享)导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。 那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。 当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？　那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？　（一）导购员的岗位职责　一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分：　Ａ．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。　　　我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：　　　１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；　　　２．积极向顾客介绍产品特点；　　　３．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；　　　４．回答顾客对商品提出的疑问；　　　５．说服顾客下决心购买此商品；　　　６．向顾客推荐别的商品和服务项目；　　　７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；　　　８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。　一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。　Ｂ．相对于企业的职责　１．宣传品牌　品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。 为此，导购员要做好以下工作：　①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。　２．产品销售　利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。　３．产品陈列　做好卖场生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。　４．收集信息　导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：　①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；　②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；　③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；　④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。　５．带动终端营业员或服务员做好本产品销售　导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：　①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；　②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；　③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；　④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。　６．填写报表　完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。　７．其他　完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。 HYPERLINK /Blog/PostView.aspx?bpId=18331 专卖店服务培训资料整理:如何作好专卖店的服务? 前言： ??格物精微,顾客不是上帝！顾客是我们的朋友！我们很高兴为朋友帮忙，帮他们在购买物品时做出最佳选择。你不能欺骗朋友，也不能冷落朋友，更不能强迫他们购买某种产品。顾客是我们经营活动的血液，是商店的组成部分，满足顾客的需要是我们的工作