展厅销售流程与技巧话术应对试题.docVIP

展厅销售流程与技巧话术应对试题.doc

此“教育”领域文档为创作者个人分享资料,不作为权威性指导和指引,仅供参考
  1. 1、本文档共11页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
展厅销售流程与技巧话术应对试题

展厅销售流程与技巧(口试)答题与评分说明:答题形式为演练式。参赛人员抽签后,由主持人当场出题(配合大屏幕说明),参赛人员稍事准备后现场演练回答。主持人客串扮演客户(按题中内容演示动作或话语),由参赛人员应对。注意,主持人不需有过多的表达,只要配合参赛人员即可。评分表参见每题附录,第一部分考察参赛人员的应对内容,总分为20;第二部分考察参赛人员的应对技巧,总分为15;最后为评委的主观印象分,5分。以上均由评委自主评分。最后综合统计参赛人员的成绩。每位参赛选手按题号从以下试题中抽取一道进行演练,演练过的题暂时放到一边,待该部分试题全部用完后,再一起放入供接下来的选手抽取。如此一来,参赛选手不用回避。1、(顾客刚进入展厅与销售人员接触,指着凯旋展车)“这是什么车?样子蛮独特的,可以简单介绍一下吗?”评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分告知车型() 简要介绍车辆特性()主动自我介绍,递名片,询问客户贵姓()正面赞美客户()适时寻求客户信息和需求()2顾客应对技巧15分每项3分微笑()眼神接触自然()语速适中,热情稳重()语音洪亮,很自信()手势稳定,指示时五指并拢()3从顾客角度的接受程度5分此项为附加分2、(顾客已经基本了解了凯旋展车的特点)“这车多少钱?目前有优惠吗?”评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分告知价格范围() 告知目前的价格政策()强调车辆符合客户需求的重点()强调东风雪铁龙/经销商的服务优势()适时寻求客户的认同()2顾客应对技巧15分每项3分微笑()眼神接触自然()语速适中,热情稳重()语音洪亮,很自信()手势稳定,指示时五指并拢()3从顾客角度的接受程度5分此项为附加分3、(顾客在毕加索的驾驶座已经听取了5分钟的车辆介绍)“听你这么介绍,感觉这车还不错。就不知道价格是否合理?”评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分告知价格范围() 强调车辆符合客户需求的重点()强调毕加索的性能价格比()提供免费饮料请客户入座()适时寻求客户的认同()2顾客应对技巧15分每项3分微笑()眼神接触自然()语速适中,热情稳重()语音洪亮,很自信()手势稳定,指示时五指并拢()3从顾客角度的接受程度5分此项为附加分4、(顾客在凯旋展车旁边已经逗留了3分钟左右,现在还在专心地看展车前的技术参数说明。若有所思的样子。)评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分主动上前,提供服务() 询问客户的需求或兴趣点()简要介绍凯旋车辆特点()提供免费饮料请客户入座()进一步了解客户的需求()2顾客应对技巧15分每项3分微笑()眼神接触自然()语速适中,热情稳重()语音洪亮,很自信()手势稳定,指示时五指并拢()3从顾客角度的接受程度5分此项为附加分5、(顾客刚进入展厅,销售人员上前迎接问候。顾客对销售人员的反应比较冷淡,没有什么主动的回应。)评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分快步迎至展厅门口() 亲切招呼()主动自我介绍,递名片,询问客户贵姓()请客户自由浏览参观()在稍远处关注客户()2顾客应对技巧15分每项3分微笑()眼神接触自然()语速适中,热情稳重()语音洪亮,很自信()手势稳定,指示时五指并拢()3从顾客角度的接受程度5分此项为附加分6、(顾客此次购买是换购,目标车型是凯旋。原来用的车型是桑塔纳。销售人员询问顾客对原来用车的感受。)“我觉得原来的车用起来还可以。”评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分询问客户用车状况() 跟随客户信息,赞扬客户用车的态度()询问客户对原来车型希望改善的方面()联结到凯旋的特点()寻求客户认同,并邀请客户看/试凯旋()2顾客应对技巧15分每项3分微笑()眼神接触自然()语速适中,热情稳重()语音洪亮,很自信()手势稳定,指示时五指并拢()3从顾客角度的接受程度5分此项为附加分7、(顾客了解了凯旋车以后)“看来这车还很先进的…我今天能不能试驾一下啊!”评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分欢迎客户试车() 介绍经销商的试车流程()要求客户注意安全,遵照指示行车()协助客户办理试驾手续()概述路线和驾驶要领()2顾客应对技巧15分每项3分微笑()眼神接触自然()语速适中,热情稳重()语音洪亮,很自信()手势稳定,指示时五指并拢()3从顾客角度的接受程度5分此项为附加分8、(销售人员邀请顾客进行试乘试驾C2,顾客也表示认同,但顾客今天没有带驾照来)“不好意思,今天出来没有带驾照,但你相信我,都4年驾龄了,没问题的。”评分项目总分得分采分点说明1顾客应对内容20分每项4分表示遗憾,强调经销商的试车流程() 强调国家法规要求()欢迎客户试车,可预约()协助客户办理试驾预约手

文档评论(0)

bokegood + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档