双方关系相当融洽采购部经理和相关人员也答应购买.ppt

分析组织市场 * * 第六章 组织市场和购买行为分析 第一节　组织市场的类型和特点 第二节　组织市场购买行为 第三节　非营利组织市场和购买行为分析 第四节　客户关系管理 本章结构提示 * * 学习目标 了解组织市场的特点 了解组织市场的购买行为特征 理解组织购买活动中不同的角色及其作用 分析非营利组织市场购买行为 针对组织市场购买行为特点开展有效的客户关系管理 * * 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念和类型 1.概念 2.类型 生产者市场/产业市场business market 转卖者市场/中间商市场 非营利组织市场/institutional market 泛指所有不以营利为目的、从事非营利活动的组组织所构成的市场 包括学校、医院、博物馆、福利院等机构 在我国习惯上称其为“机关团体事业单位” 政府市场/government market 严格上讲，其为非营利组织市场的一部分 * * 判断生产消费还是生活消费？ 工厂购买煤炭烧锅炉推动机器 工厂购买煤炭用于食堂做饭 商店购买彩电给职工休息时看 纸店购买包装纸准备加工拖腊 * * 二、组织市场的特点 1．购买者比较少 2．购买数量大 3．供需双方关系密切 4．购买者的地理位置相对集中 5．派生需求 6．需求弹性小 7．需求波动大 8．专业人员采购 9．影响购买的人多 10.销售访问多 11．直接采购 12．互惠购买 13．租赁 * * 第二节 生产者市场和购买行为分析 新 购 修正重购 修正重购 直接重购 原有供应商 新供应商 原有产品 新产品 供应商 产品 一、生产者购买行为的主要类型 * * 类型 特点 营销重点 直接重购 修正重购 新购 按照以往惯例再行采购 就产品规格、价 格、发货条件或供应商等加以调整 首次购买某种产品或劳务 尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本 了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额 全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略 * * 二、组织市场购买方式 1.系统购买 指生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的购买方法 2.形式 供应商销售一组连锁产品 系统承包 * * 三.组织用户的购买决策过程 问题 识别 总需要 说明 明确产品规格 物色供应商 征求 供应建议书 选择供应商 签订 合约 绩效 评价 * * 四、组织市场购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 * * 营销人员需关注的问题 谁是购买决策的主要参与者？ 他们影响哪些决策？ 他们的影响程度如何？ 他们使用的评价标准是什么？ …… * * 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 组织 购买行为 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章制度的 竞争发展 目标 政策 程序 组织结构 制度 职权 地位 态度 说服力 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 五、组织市场购买决策的影响因素 * * 六、管理组织间客户的关系 1.生产者的交易导向 (1)购买导向 (2)利益导向 (3)供应管理导向 * * 李斌的销售经历 李斌从某电力大学毕业后进入一家发电设备公司担任销售工作，他工作非常努力，不辞劳苦的四处奔波，但是收效并不理想。你能从他的推销过程找出原因吗？ （1）李斌得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂采购部的经理和相关人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购部经理和相关人员也答应购买，却总是一拖再拖，不见付诸行动。李斌很灰心，却不知原因何在？ * * （2）李斌去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。 （3）某发电厂同时购买了李斌公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李斌公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李斌听后认为是事如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 * * 第三节 非营利组织市场场和购买行为分析 一、非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织 2．促进群体交流的非营利组织 3．提供社会服务的非营利组织 * * 二、非营利组织的购买特点和方式 1.购买特点 (1)限定总额 (2)价格低廉 (3)保证质量 (4)受到控制 (5)程序复杂 * * 2.购买方式 (1)公开招标选购 (2)议价合约选购 (3)日常性采购 * * 三、政府市场及购买行为 1.政府市场的购买目的 维护国家安全和社会公众的利益 2.政府市场购买过程的参与者 (1)行政部门的购买组织 (2)军事部门的购买组织 * * 思考题 * * 1.社会公众的监督 国家权力机关和