中澳铁矿石谈判整体方案.doc

谈判目标 最低限度目标。 最低限度目标是中方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞，以下是中方的三项基本原则： 第一、结算时间按中国规矩。中钢协负责人表示，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自1月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内。 第二，坚持长期协议量价互动，量大应价优。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。 第三，中国统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有跟中国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。 可以接受的目标。 此目标为中方可以商榷的目标，即“中国模式”主要内容，如澳大利亚方面完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。以下为目标具体内容： 第一，坚持价优量大原则，不同地区、不同企业、不同质量的铁矿石分别确定各自的铁矿石离岸价格。单尚华认为，哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。 　 第二，结算时间应从每年1月1日开始，而不是一直以来的4月1日。因为1月1日是中国钢铁企业财务年度开始的时间。价格也不应该有长协价和现货价之分，而是一个价格。 　　第三，新合同期限可能是六个月或者一年，而不非得是传统的一年。 最高期望目标。 中方希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上，得到一个尚可接受的价格 1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向必拓购得优质铁矿石 我方优势： （1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。 （2）管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。 （3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。 （4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。 （5）对铁矿石的需求不迫切，不必急需。 我方劣势： （1）需求量大，可能会被对方牵制。 （2）国际市场铁矿石价格持续走高。 2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。 对方优势： （1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。 （2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。 （3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源。 对方劣势： （1）竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大。 （2）对铁矿石的销售较为迫切。 附2:澳大利亚背景介绍 在悉尼和墨尔本宜随时宜穿西装。在布里斯班，当地商人惯穿衬衫、打领带、穿短裤。不过，初次见面时，仍不妨穿西装。拜访商界或政府办公室，须预先约会。很多生意是在酒吧中做成的。如果你提议喝一杯，通常由你付账，不可各自付账，除非事先说好。 澳大利亚人在饮食上习惯以吃英式西菜为主，其口味喜清淡，忌食辣味菜肴，有的人还不吃酸味的食品，他们的菜肴一般以烤、焖、烩的烹饪方法居多。他们在就餐时，大都喜爱将各种调味品放在餐桌上，任其自由选用调味，而且调味品要多。澳大利亚的食品素以丰盛和量大而著称，尤其对动物蛋白的需要量。他们通常爱喝牛奶、喜食牛羊肉、精猪肉、鸡、鸭、鱼、鸡蛋、乳制品及新鲜蔬菜。他们爱喝咖啡，吃水果。 澳大利亚人有个绝对无法通融的习惯：那就是每周日上午，一定到教堂（教堂数以千计）听道。澳大利亚人自古至今，一直严守“周日做礼拜”的习惯。一般欧美人士， 周日一清早就去打高尔夫球，有时候，还利用打球的时候，大谈生意。亿万元的合约，往往在场上就“一言为定”了。可是你想在澳洲人身上来这一招，保证不管用。因此，要避免在周日上午约他们出来打球。 澳大利亚颇具独特的风情习俗。由于地理位置等因素的影响，澳大利亚的冬夏正好与位于北半球的我国颠倒。隆冬季节从北京去澳大利亚悉尼，那里却正是阳光灼人的盛夏。若到西澳还会遇到摄氏40-50度的酷暑。澳大利亚人房屋建筑的朝向也和我国相反，我国俗话说：“有钱不住朝北房”，但这句语在澳大利亚不适用。在澳大利亚，只有朝北的房屋，才冬暖夏凉。 商务活动最好于3-11月去访。12月至次2月为休假期。圣诞节及复活节前后一周不宜去访。到澳大利亚进行商务活动的最佳月份是3-11月。澳大利亚是一个讲求平等的社会，不喜欢以命令的口气指使别人。他们把公和私分得很清楚，所以不要以为一起进过餐，生意就好做了。 澳洲人沉着者居多，且都不喜欢生活环境搅乱。但是，因居民是不同国籍的后裔，