保险通关全程演练.ppt

全程演练 课程大纲 ．通关程序及注意事项 ．通关一般标准 ．各关重点要求．过关流程及评分标准 ．通关 ．总结 学员通关注意事项 ．共设五关，设总关主一名 ．分组同时进行通关，每组设一名关主 ．每人每次通关时间不得超过5分钟 ．将关主虚拟成客户，而非老师，以业务员 心态正确对待 ．对关主的点评一一记录，不恼怒 ．不能通关者，感谢关主，退出重来，不得 向关主游说，占用他人时间 ．以感激心情替代沮丧 通关一般标准 ．熟悉每一主题的一般步骤与动作 ．动作要规范 ．态度自然自信 ．话术含金量要够 ．提问及倾听要适宜 ．合理处理各种情境 ．能有所创新尤佳 接触关通关要求 ．通过寒喧消除客户戒备心，建立信任感 ．收集客户资讯，发现需求 ．话术自然流畅，提问合理，聆听得当 ．接触方式和环境通过事前抽签确定 (陌生拜访式或介绍法，家庭或办公场所) 见面自我介绍→关主轻度拒绝→寒喧、赞美，收集资讯→关主适度拒绝，不提供资讯或反应不合作→关主适度拒绝，不提供资讯或反应不合作→学员运用技巧，收集到三个购买点后停止，跟关主明确客户的购买点后，导入话术：“我这里有一份建议书，刚好符合你的需要”，即可→过关或退出重来 接触关过关流程 接触关评分标准 ．赞美．开门话术或与客户建立信任关系缺 一者不能过关． ．有赞美．开门话术并能收件集资讯，与客户 建立信任关系者通关． ．除上以外。态度自然自信。与客户的交流轻 松，提问与聆听适当者、评价70—80分． ．除上以外．能把握谈话主动权。发现需求者。 列入前三名优秀者． 介绍及目标市场过关要求 ．本关设有两小关一一介绍，目标市场 ．介绍法重点考察学员要求介绍的话术。学员 应根据事前提供的背景资料设定客户类型，要 向客户提出3次以上的请求 ．目标市场重点考察学员能指出自己的三个目 标市场及为什么，并根据不同三个目标市场群 的背景资料使用不同的目标市场开拓话术及 方法。 通 关 流 程 学员用引导万式请关主介绍名单→ 关主适度拒绝三次，学员需能巧妙地再坚 持→如技巧可以的话，关主再继续请教他 的三大目标市场→学员回答→关主问为什 么→学员回答→过关或退出重来 介绍目标市场关的评分标准 ．能用话术提出3次以上转介请求，并能说出一个 目标市场及为什么的可以通关． ．除上以外，能用话术取得名单后，以进一步向准 客户请求更多名单者可评判70—80分． ．除上以外、能有两个以上目标市场且有确实可 行的开拓方法的。可评判80-90分． ．除上以外。能关注准客户的动作并作适当反应的， 列入非常优秀的前三名． 强化购买点关通关要求 ．通过客户桌上的背景资料牌，分析客户的 财务需求健康需求，安全需求 ．能对不同的客户采用激发话术 ．话言生活化，要能不断发掘、强化购买点 ．至少要使用3种以上话术 强化购买点关过关流程 学员用请教的口吻提出问题，分 析购买点→关主态度委婉→学员再 以资料展示，拓展需求点，学员用三 种方法分析并强化购买点，再导入保 附建议书→关主认可→过关或重来 强化购买点头评分标准 ．不能用三种以上话术强化购买点者。不能通关 ．能用三种以上话术和所有对话包装技巧 提问、倾听．转移等，分析客产的财务、健康、 安全需求的，通关。 ．能针对不同性格的客户使用不同话术者，评价 70-80分 ．针对客户的“人情况，强化他的某一方面的需 求。打动客者．评价90分以上． 说明关通关要求 ．根据事前提供的资料背景，设计建议书 ．紧扣准主顾的购买点，不断强化 ．介绍南品特色，保单利益，功用及费用 ．结束语要用：“这样的保障够不够”? 说明关过关流程 学员根据事前提供的资料来明确客户的 购买点→关主同意→学员用建议书来解决客 户的问题→关主提问拒绝→学员巧妙坚持 关主同意→学员用：“这样的保障够不够?” 结束→过关或退出重来 说明关评分标准 ．商品说明未紧扣客户购买点、或特色．利益． 功用．费用四者之一未说清者，不能通关． ．紧扣客户购买点，将特色、利益、功用、费 用四者作清楚的说明．通关。 ．能兼顾准主顾的反应者，70—80分． ．在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者、优秀． 促成关通关要求 ．判断出拒绝的真伪，掌握拒绝处理的 基本技巧 ．准确捕捉到促成的信号 ．用语言和动作协助客户促成 ．导入促成要用：“x x先生，这样的费 用还可以吗?”或“x x先生，这样的保 障够不够?”